CEO da Elsys afirma ao Last Mile Podcast que provedores precisam avançar para camadas de valor, enquanto a empresa brasileira amplia atuação em FWA, manufatura, smart home, IA e serviços digitais
O mercado de telecomunicações brasileiro entrou em uma fase em que conectividade, isoladamente, já não sustenta diferenciação competitiva. A próxima etapa passa por resiliência, inteligência artificial, serviços digitais, indústria nacional, casa conectada, experiência do cliente e novas formas de monetizar a infraestrutura.
A avaliação foi apresentada por Michel Marcelino, CEO da Elsys, em entrevista ao Last Mile Podcast, gravada nos estúdios do programa em Florianópolis.
Com mais de 30 anos de carreira, Marcelino acumula experiência em bens de consumo e infraestrutura digital, com passagens por grandes teses do setor, como torres, fibra, redes neutras, cabo submarino e, mais recentemente, equipamentos de telecom e FWA.
“Eu divido minha carreira em duas fases. A primeira parte em empresas de bens de consumo e depois eu migrei para infraestrutura digital”, afirmou.
Segundo ele, a entrada no setor ocorreu em 2010, quando assumiu uma posição comercial na American Tower. Naquele momento, a empresa passava por um ciclo acelerado de expansão no Brasil, saindo de 1,8 mil torres para 18 mil torres em poucos anos.
Depois, Marcelino participou da tese da Vogel, que descreveu como uma das primeiras experiências de rede neutra de fibra no país, e também da operação da Seaborn no Brasil, ligada à infraestrutura submarina e ao atendimento de grandes clientes de dados.
Hoje, à frente da Elsys, ele vê o mercado em uma nova etapa.
Elsys ampliou atuação para uma plataforma de tecnologia
Na entrevista, Marcelino explicou que a Elsys nasceu como uma indústria de microeletrônica e construiu uma trajetória de quase quatro décadas no mercado brasileiro.
A empresa ficou conhecida nacionalmente por sua atuação em antenas parabólicas, set-top boxes e TV via satélite, mas hoje opera com uma estrutura mais ampla, organizada em diferentes unidades de negócio.
Segundo o CEO, a Elsys atua em manufatura em Manaus, serviços de campo, call center, warehousing, produtos B2B e B2C, fechaduras digitais, FWA, conectividade, smart home, IA e uma unidade estratégica na China voltada a procurement, sourcing e desenvolvimento tecnológico.
“Hoje nós somos uma plataforma multinegócios, com cinco unidades de negócios bem definidas”, afirmou.
Para Marcelino, essa reorganização permite que cada unidade tenha foco próprio, estrutura comercial, operação dedicada e capacidade de buscar crescimento de forma mais clara.
A Elsys também presta serviços para terceiros. Entre os exemplos citados estão warehousing especializado, laboratório para teste e refurbish de equipamentos, serviços de campo, call center, instalação, retirada, venda e assistência técnica.
No projeto Siga Antenado, por exemplo, Marcelino afirmou que a Elsys realizou 1,8 milhão de migrações de parabólicas e set-top boxes, com capacidade de operação nacional e rede de parceiros presente em milhares de municípios.
FWA aparece como solução complementar à fibra
Um dos temas centrais da entrevista foi o avanço do FWA no Brasil.
Marcelino explicou que a linha Amplimax nasceu a partir da observação de campo. Técnicos da Elsys, ao instalarem TV por satélite em regiões remotas, percebiam que muitos locais tinham dificuldade de acesso à internet. A partir disso, a empresa desenvolveu uma antena 3G de alto ganho, depois evoluiu para o 4G e, mais recentemente, para o 5G.
Segundo ele, a linha 4G vendeu quase um milhão de unidades no Brasil e na América Latina.
A tese atual está ligada ao uso do FWA em aplicações de alta disponibilidade, especialmente no mercado B2B. Para Marcelino, a fibra continua sendo essencial, mas não resolve todos os problemas de resiliência, principalmente porque grande parte da rede brasileira é aérea.
“Quem tem uma fibra não tem nada, quem tem duas tem uma, quem tem três eventualmente tem duas”, afirmou.
Na visão dele, empresas com operação crítica precisam de alternativas de conectividade. Lotéricas, varejo, indústrias, governos, eventos, agro, escolas e operações com IoT foram citados como exemplos de aplicação.
Segundo Marcelino, o FWA não substitui as tecnologias existentes. Ele entra como complemento, principalmente em redundância, aumento de SLA e regiões onde a fibra ainda não chegou ou depende de prazo para licenciamento, projeto e implantação.
“O FWA já resolve na hora”, afirmou.
Provedores podem usar FWA para proteger clientes B2B
Marcelino também destacou o papel dos provedores regionais nesse mercado.
Segundo ele, alguns ISPs já usam equipamentos da Elsys e a solução da Netlink em modelo white label para atender clientes B2B. A lógica é simples: em vez de permitir que o cliente busque redundância em outro fornecedor, o próprio provedor adiciona uma solução complementar e aumenta o SLA da operação.
Para o CEO da Elsys, isso ajuda o provedor a defender contratos mais longos, reduzir churn, aumentar ARPA e ampliar a percepção de valor no B2B.
“O B2B é mais resiliente, o prazo de contrato é maior, o ARPA é maior, o churn é melhor”, afirmou.
A Netlink, operação de conectividade da Elsys, nasceu como uma startup dentro da companhia e agora está sendo preparada para um spin-off. Segundo Marcelino, a intenção é vender uma participação minoritária, trazer smart money e reinvestir os recursos na aceleração do negócio.
O foco inicial da Netlink está em grandes redes de varejo, provedores e aplicações que demandam conectividade resiliente.
A empresa também mira o chamado “Clube do Trilhão”, grupo formado pelas maiores varejistas brasileiras, que juntas possuem dezenas de milhares de pontos de venda.
IA e visão computacional entram na oferta de valor
A entrevista também abordou inteligência artificial, especialmente em aplicações práticas para varejo, segurança e indústria.
Marcelino explicou que os acionistas da Elsys também participam da dtLabs, empresa de pesquisa e desenvolvimento em IA, com atuação em visão computacional e projetos internacionais.
A partir dessa relação, a Netlink passou a olhar para conectividade inteligente, combinando rede, hardware e processamento na borda.
Entre os exemplos citados estão segurança no varejo, prevenção de perdas, identificação de pessoas com capacete em lojas, controle de filas, medição de conversão, mapas de calor em pontos de venda, segurança perimetral e geração de alertas em tempo real.
Segundo Marcelino, a proposta é transformar câmeras tradicionais em dispositivos inteligentes, com processamento local e pacotes de assinatura.
“Você começa a gerar dados e você pode alertar o gerente”, afirmou.
Para provedores, esse tipo de solução pode se tornar uma nova frente de receita no B2B. Em vez de vender apenas banda, o ISP pode oferecer segurança, monitoramento, inteligência de loja, automação e serviços digitais recorrentes.
Conectividade isolada perde força como diferencial
Um dos pontos mais diretos da entrevista foi a visão de Marcelino sobre o futuro dos provedores.
Segundo ele, o ISP que permanecer restrito à venda de conectividade tende a enfrentar dificuldade crescente para se diferenciar.
“Quem ficar só na conectividade, vai morrer”, afirmou.
Na avaliação do executivo, a conectividade virou meio. O desafio agora é entender como empilhar serviços sobre essa relação já existente com o cliente.
Ele citou segurança, inteligência artificial, câmeras, smart home, serviços de gravação, hardware como serviço, telemedicina, seguros, energia, educação e serviços financeiros como possibilidades de expansão.
Marcelino também comparou esse movimento com o avanço das grandes operadoras, que vêm buscando crescimento em frentes como TI, saúde, energia, educação e serviços financeiros.
Para ele, o provedor regional precisa identificar em quais nichos consegue entregar valor, especialmente porque o mercado de internet fixa se tornou mais competitivo e sensível a preço.
“Se tem um do lado com dez reais mais barato com um serviço parecido, o cara eventualmente vai”, afirmou.
China influencia tecnologia, manufatura e velocidade de inovação
Outro bloco relevante da conversa foi a relação da Elsys com a China.
A empresa tem presença física no país há mais de 15 anos, o que, segundo Marcelino, permite acompanhar de perto ciclos tecnológicos, desenvolvimento de componentes, novas práticas de manufatura, fornecedores e tendências globais.
“É um pé lá entendendo de novas tecnologias, para onde o mundo está indo”, afirmou.
O CEO contou que passou 30 dias recentemente na China e destacou o nível de integração digital do país. Pagamentos, reconhecimento facial, aplicativos, mobilidade, eletrificação, comércio e serviços urbanos funcionam com alto grau de conexão entre plataformas.
Para ele, a China está alguns passos à frente em diferentes frentes tecnológicas, especialmente em reconhecimento por câmeras, cidades conectadas e integração digital.
Ainda assim, Marcelino ponderou que nem tudo pode ser importado diretamente para o Brasil. A realidade brasileira exige adaptação, pesquisa e entendimento do comportamento local.
A presença da Elsys na China também ajuda a empresa a lidar com fornecedores, componentes e novas tecnologias, enquanto mantém sua base industrial no Brasil.
Indústria nacional segue relevante, mas enfrenta pressão global
Marcelino defendeu a importância da indústria nacional e ressaltou a capacidade da Elsys de operar em um ambiente complexo como o brasileiro.
Segundo ele, a empresa atravessou diferentes crises, mudanças tecnológicas, ciclos de mercado e transformações tributárias. A atuação no Polo Industrial de Manaus, combinada com relacionamento internacional e presença na China, permite criar uma ponte entre desenvolvimento global e operação local.
“É uma empresa brasileira de capital nacional que entende de Brasil”, afirmou.
Ao mesmo tempo, o executivo alertou para a pressão da cadeia global de componentes.
Segundo Marcelino, a alta demanda por data centers, GPUs e infraestrutura de inteligência artificial impactou diretamente o preço de memórias e componentes eletrônicos. Em alguns casos, o custo de memória subiu quatro ou cinco vezes.
Além disso, o frete internacional também foi pressionado por fatores geopolíticos e logísticos.
“Todo componente tem memória. A memória subiu quatro vezes, cinco vezes”, afirmou.
Segundo ele, a Elsys tentou segurar repasses de preço, mas a nova realidade de custos já impacta roadmaps de produto, negociações com clientes e planejamento para os próximos trimestres.
Smart home depende de simplicidade e plataforma
A entrevista também tratou do mercado de casa conectada.
A Elsys já atua no segmento de fechaduras digitais, em que, segundo Marcelino, ocupa a segunda posição de mercado e possui forte avaliação em canais de atendimento ao consumidor.
Para o CEO, o brasileiro tem perfil de adoção rápida de tecnologia, mas o mercado de smart home ainda depende de simplicidade, integração e plataformas mais claras.
“O brasileiro por natureza é um early adopter”, afirmou.
Na visão dele, o mercado ganha escala quando os produtos se tornam plug and play. Se o consumidor precisa configurar demais, chamar instalador ou lidar com diferentes aplicativos, a adoção perde velocidade.
Marcelino afirmou que a Elsys observa produtos conectados em controle de acesso, câmeras, automação, monitoramento e outros dispositivos residenciais, mas sempre com atenção à integração em uma plataforma única.
A disputa pelas plataformas da casa conectada também foi citada como um ponto estratégico. Fabricantes, operadoras, ISPs e empresas de tecnologia buscam controlar a relação com o consumidor e os dados gerados dentro da residência.
TV segue relevante em meio à disputa por tela
Mesmo com a expansão da internet, do streaming e das redes sociais, Marcelino afirmou que o mercado de TV segue relevante para a Elsys.
A empresa acompanha discussões sobre TV 3.0, TV digital, TV terrestre e TV via satélite. Segundo ele, o mercado de TV satelital ainda envolve cerca de 15 milhões a 16 milhões de domicílios, com espaço para reposição de equipamentos.
A Elsys também participa da cadeia de manufatura para parceiros que atuam nesse segmento.
Marcelino destacou, porém, que a disputa pela atenção mudou. A TV não compete apenas com o streaming. Ela compete com Instagram, LinkedIn, YouTube, podcasts, educação digital e diferentes plataformas de conteúdo.
“Hoje você disputa o tempo na tela”, afirmou.
Para o mercado de telecom, o efeito prático é claro: o consumo de dados continua crescendo, independentemente da tela escolhida pelo usuário. Isso aumenta a necessidade de investimento em infraestrutura, capacidade e modelos mais racionais de compartilhamento.
Telecom entra em um ciclo mais complexo
A entrevista com Michel Marcelino mostra que o setor de telecom brasileiro vive uma etapa mais complexa do que a simples expansão de rede.
A fibra foi decisiva para conectar o país, mas os próximos anos devem envolver novas camadas de valor: redundância, IA, segurança, smart home, B2B, indústria nacional, manufatura, serviços digitais, dados e experiência do cliente.
Para os provedores, o recado é direto: vender apenas internet tende a ser insuficiente em um mercado com competição intensa, pressão de preço e clientes mais exigentes.
Para a indústria brasileira, o desafio é combinar presença local, capacidade de execução, relacionamento internacional e velocidade de inovação.
Na visão de Marcelino, a conectividade continua sendo a base. Mas a criação de valor virá da capacidade de transformar essa base em serviços reais, recorrentes e úteis para empresas e consumidores.
A entrevista completa com Michel Marcelino está disponível no Last Mile Podcast.
