Por Matheus Cofferri- Fundador do Last Mile
Depois de dezenas de conversas com executivos, fundadores e lideranças do setor, uma coisa ficou clara: o mercado não está confuso. Ele está desalinhado. A maioria dos problemas que aparecem hoje não são novos, nem tecnológicos. São consequências diretas de decisões que fizeram sentido em outro ciclo e que agora cobram a conta.
Durante anos, crescer foi sinônimo de expandir rede, ativar clientes e ocupar território. Funcionou. O Brasil se conectou, a fibra virou padrão e os provedores regionais fizeram algo que poucas indústrias conseguiram fazer em tão pouco tempo. O problema é que a lógica permaneceu a mesma enquanto o contexto mudou completamente. O setor entrou num estágio de maturidade sem ajustar seu modelo mental.
Hoje, o mercado é altamente competitivo, pulverizado e com sobreposição de infraestrutura. A expansão fácil acabou. Crescer deixou de ser adicionar clientes e passou a ser tirar clientes de alguém. Isso muda tudo. Muda o custo de aquisição, muda o comportamento do consumidor e muda, principalmente, a margem. Ainda assim, muitos negócios continuam operando como se estivessem num mercado em expansão, quando na prática estão num mercado de substituição.
Outro ponto que aparece com força é a ilusão de volume. Base grande não significa empresa boa. Crescer sem controle virou um risco. Quanto mais a conversa avança, mais claro fica que os indicadores que realmente importam mudaram de lugar. Churn, inadimplência, ticket médio e eficiência operacional passaram a pesar mais do que número bruto de acessos. E isso exige maturidade de gestão, não só competência técnica.
Também ficou evidente que tecnologia, sozinha, perdeu o poder de diferenciação. A rede virou invisível para o cliente. Funciona como um cano de água: só é lembrada quando falha. A fibra, que foi protagonista por anos, agora é pré-requisito. Quem ainda tenta competir só com velocidade ou preço está disputando o jogo errado. O valor migrou da infraestrutura para a experiência, para o modelo de negócio e para a capacidade de empacotar soluções que façam sentido para públicos específicos.
Essa mudança escancara outro problema recorrente: falta de segmentação. Muitos provedores ainda vendem o mesmo produto para todo mundo e depois se perguntam por que não conseguem subir preço. Sem segmentação clara, todo cliente vira comparável. E quando tudo é comparável, o preço vira o único critério. A saída não está em convencer o cliente de que você vale mais, mas em estruturar ofertas que não possam ser comparadas diretamente.
Governança apareceu como um divisor de águas. Não como burocracia, mas como condição de sobrevivência. Empresas que querem crescer, captar, fazer M&A ou simplesmente se manter competitivas precisam de contabilidade organizada, processos claros, dados confiáveis e tomada de decisão menos intuitiva. O mercado está mais seletivo. Capital ficou caro. O improviso perdeu espaço.
Falando em capital, a tese de crescimento alavancado também mudou. Juros altos forçaram uma revisão profunda de estratégia. M&A deixou de ser uma jogada de expansão agressiva e passou a ser uma ferramenta de eficiência, sinergia e defesa. Comprar por comprar não faz mais sentido. O que aparece com força é a busca por operações que melhorem margem, tragam serviços complementares ou fortaleçam posicionamento regional.
No meio disso tudo, um tema transversal apareceu em quase todas as conversas: pessoas. Falta liderança preparada para o novo ciclo. Muitos negócios nasceram técnicos, cresceram rápido e agora sofrem para profissionalizar gestão, formar times e delegar decisões. O gargalo não está na tecnologia disponível, mas na capacidade de execução e adaptação das equipes.
Por fim, talvez o ponto mais importante: o mercado não está em crise, ele está em transição. Quem insiste em resolver problemas novos com soluções antigas sente mais dor. Quem aceita que o jogo mudou começa a enxergar oportunidades onde outros veem saturação. O futuro não pertence a quem tem a maior rede, mas a quem entende melhor o cliente, estrutura melhor o negócio e toma decisões menos emocionais.
Os próximos anos vão separar quem construiu empresa de quem apenas construiu rede. E essa diferença vai ficar cada vez mais visível.
Feito por Matheus Cofferri
Last Mile
