Fabiano Ferreira, CEO da Vero, defende que fibra sozinha terá dificuldade para sustentar o cliente no longo prazo e aponta MVNO, B2B, eficiência e regulação como temas centrais do novo ciclo do setor
A convergência entre banda larga fixa, telefonia móvel e serviços digitais deve ganhar força entre os provedores regionais nos próximos anos. Essa foi uma das principais mensagens de Fabiano Ferreira, CEO da Vero, durante entrevista ao Last Mile Podcast, em edição especial gravada no Abrint Global Congress 2026.
Segundo o executivo, o consumidor não está preocupado com a tecnologia usada para entregar conectividade. Para ele, a decisão do cliente será cada vez mais baseada na experiência completa, dentro e fora de casa, dentro e fora da empresa.
“O consumidor não está importando se é a fibra, se é o móvel. Ele quer a excelente conexão”, afirmou Ferreira.
A avaliação do CEO é que provedores que continuarem dependendo apenas da fibra podem enfrentar dificuldades competitivas. A tendência, segundo ele, é que o mercado avance para ofertas combinadas, com internet fixa, mobilidade e outros serviços agregados.
“Só a fibra não vai sustentar o cliente na base”, disse.
MVNI como frente de crescimento
Durante a entrevista, Ferreira destacou a atuação da Vero no mercado de MVNI, modelo em que a companhia oferece infraestrutura para que outros provedores possam comercializar serviços móveis.
Segundo ele, a Vero já atende mais de 50 provedores nessa frente. A companhia, no entanto, vê espaço para ampliar essa base de forma relevante nos próximos anos.
O executivo afirmou que hoje cerca de 10% dos provedores já teriam algum tipo de produto móvel, em uma estimativa extraoficial de mercado. Para os próximos dois ou três anos, a expectativa dele é que esse percentual possa chegar a algo entre 30% e 40%.
A Vero também vem usando sua própria operação como laboratório para o modelo. Ferreira afirmou que o negócio móvel da companhia cresceu 66% no primeiro trimestre, resultado que reforça a tese da empresa sobre a força da convergência.
“O melhor case de sucesso e o maior case de sucesso do MVNI é a própria Vero”, afirmou.
Roaming como diferencial competitivo
Um dos pontos destacados por Ferreira foi a importância do roaming para entregar uma experiência mais ampla ao usuário.
Segundo ele, a Vero passou a contar com roaming com outra operadora, além da rede principal utilizada na operação móvel. Para o executivo, esse diferencial é importante porque o Brasil tem dimensões continentais e nenhuma operadora consegue cobrir todo o território de forma perfeita sozinha.
“É muito difícil conseguir cobrir um continente. O Brasil é um continente”, disse.
Na visão do CEO, esse tipo de estrutura será cada vez mais relevante para provedores que quiserem oferecer mobilidade com qualidade real ao cliente final. A lógica é simples: não basta vender chip. É preciso entregar experiência, cobertura e gestão.
B2B já representa 13% da Vero
Ferreira também falou sobre a estratégia da Vero Empresas, unidade voltada ao mercado corporativo. Segundo ele, o B2B já representa 13% do resultado da companhia.
O executivo ressaltou que o cliente corporativo tem uma jornada diferente do residencial. Ele demanda mais tecnologia, mais portfólio e mais capacidade consultiva.
“O cliente corporativo é um cliente que está sedento cada vez mais por aspectos de tecnologia”, afirmou.
Segundo Ferreira, esse perfil de cliente costuma perguntar com mais frequência o que a operadora pode oferecer além da conectividade. Isso pressiona a empresa a desenvolver novos produtos, como cloud, aluguel de equipamentos, software, hardware e soluções complementares.
Para o CEO, essa dinâmica torna o B2B uma frente importante não apenas de receita, mas também de evolução estratégica da operadora.
Consolidação entra em novo ciclo
Ao comentar o futuro do mercado de provedores, Ferreira afirmou que o setor está entrando em uma nova fase. Ele chamou esse momento de “sétima onda” do mercado de telecom.
Essa nova etapa, segundo ele, envolve consolidação, convergência e mudanças regulatórias. A diferença é que as operações de M&A tendem a acontecer com novos parâmetros.
O executivo afirmou que a Vero segue olhando oportunidades de fusões e aquisições, mas com uma realidade diferente de valuation. Segundo ele, os múltiplos vistos em 2018 e 2019 já não refletem o momento atual do setor.
“O valor por assinante, o múltiplo de EBITDA, é menor do que a gente via no início do setor, principalmente 2018 e 2019”, afirmou.
Para Ferreira, ainda existe desalinhamento entre quem quer vender e quem está comprando. Muitos donos de provedores continuam com expectativas de preço baseadas no ciclo anterior, enquanto os consolidadores passaram a olhar as operações com mais disciplina financeira.
“Não adianta brigar com a realidade”, disse.
Valor virá da rentabilização da base
Na avaliação do CEO da Vero, tamanho sozinho não determina valor. O que passa a pesar mais é a capacidade de gerar resultado financeiro, rentabilizar a base, aumentar serviços por cliente e operar com eficiência.
Ferreira afirmou que gerar mais valor exige conhecer melhor os perfis de consumidores, criar parcerias, desenvolver portfólio coerente e entregar mais produtos para a mesma base.
Segundo ele, a Vero identifica mais de dez perfis diferentes de clientes residenciais, e cada cidade possui uma composição própria desses perfis. Essa leitura é importante para definir oferta, preço, comunicação e estratégia comercial.
A visão do executivo reforça uma mudança relevante no setor. Crescer por crescer perde força. A discussão agora passa por margem, eficiência, portfólio, experiência e capacidade de monetizar melhor cada cliente.
Regulação e postes entram no centro da discussão
Ferreira também defendeu uma competição em condições mais equilibradas. Para ele, o mercado precisa garantir que empresas pequenas, médias e grandes cumpram as mesmas regras.
Um dos exemplos citados foi o custo com postes. Segundo o CEO, a Vero paga mais de 1 milhão de postes por mês, e essa despesa está entre as cinco maiores linhas de desembolso da companhia.
O executivo afirmou que a empresa não compete apenas por preço porque precisa respeitar regulações, contratos e obrigações legais. Na visão dele, empresas que não cumprem essas regras acabam distorcendo a competição.
“Tem que ter um preço justo e tem que ter controle e gestão sobre esse uso de poste”, afirmou.
Ferreira disse acreditar no trabalho da Anatel para colocar o mercado em pé de igualdade, mas reforçou que o cumprimento das regras precisa ser cobrado com mais ênfase.
O novo ano dos provedores
A entrevista com Fabiano Ferreira aponta para uma leitura clara sobre o momento do setor. A banda larga fixa segue sendo a base do mercado, mas já não parece suficiente para sustentar sozinha a estratégia de crescimento dos provedores.
O próximo ciclo tende a exigir convergência, mobilidade, B2B, novos serviços, eficiência operacional, disciplina financeira e mais rigor regulatório.
Para o dono de provedor, a mensagem é direta. O mercado ainda terá espaço para empresas independentes, regionais e bem posicionadas. Mas a competição por preço, a dependência exclusiva da fibra e a baixa capacidade de rentabilização da base tendem a pesar cada vez mais.
A entrevista completa com Fabiano Ferreira está disponível no Last Mile Podcast.
