Country Manager da Ufinet no Brasil afirma que inteligência artificial, data centers, edge, cabos submarinos e consolidação estão elevando a exigência sobre redes, investimentos e operação
A infraestrutura digital entrou em uma nova fase no Brasil. A avaliação é de Pablo Garay, Country Manager da Ufinet no Brasil, durante entrevista ao Last Mile Podcast, gravada no estúdio do programa em Florianópolis.
Na conversa, Garay tratou de temas como inteligência artificial, data centers, redes subterrâneas, edge data centers, cabos submarinos, satélites, consolidação do mercado, regulação, energia e o papel do Brasil dentro da estratégia de conectividade da América Latina.
Segundo ele, o crescimento da demanda por tráfego e a chegada de aplicações mais exigentes estão mudando a forma como grandes clientes avaliam infraestrutura. A discussão, antes muito concentrada em preço por mega, começa a ganhar outros critérios, como disponibilidade, resiliência, baixa latência, qualidade da rota e capacidade operacional de manter a rede funcionando.
“Você já não entra no valor por mega. Entra realmente no tipo de qualidade que sua infraestrutura tem”, afirmou Garay.
Uma trajetória construída na prática
Garay iniciou sua trajetória em telecomunicações ainda jovem, vendendo chips na rua no Paraguai. Depois passou por áreas comerciais, contas corporativas, negócios digitais e serviços de valor agregado, sempre com forte relação com operadoras.
A entrada no mercado de infraestrutura ocorreu em 2017, quando recebeu o convite para atuar na operação da Ufinet no Paraguai. Na época, segundo ele, ainda não conhecia profundamente o mundo da infraestrutura, apesar de já ter experiência no setor de telecom.
No Paraguai, participou da estruturação de projetos de FTTH neutro, em um momento em que o tema ainda era pouco discutido na região. Posteriormente, em 2019, veio para o Brasil com o desafio de ajudar a desenvolver a operação local após a aquisição da Netell Telecom, empresa com rede focada principalmente em data centers.
Garay chegou ao Brasil para liderar a área comercial. Em poucos anos, a operação local cresceu de uma estrutura pequena para uma empresa com cerca de 140 a 150 pessoas. No ano passado, assumiu a posição de Country Manager.
Brasil como hub estratégico da América Latina
Na avaliação do executivo, o Brasil ocupa uma posição central na estratégia de conectividade da América Latina. O país concentra data centers, provedores regionais, geradores de conteúdo, hyperscalers e grande volume de tráfego.
Garay afirmou que o Brasil se tornou um hub relevante para o Cone Sul, especialmente para mercados como Argentina, Chile e Paraguai. Segundo ele, boa parte desses países se alimenta da conectividade e dos conteúdos concentrados no Brasil.
“O Brasil hoje, para a gente, é super estratégico. Está no meio”, disse.
A Ufinet já atua em diversos países da América Latina, mas o Brasil foi o último mercado em que a empresa entrou. Segundo Garay, isso ocorreu porque o país é grande, complexo e exige preparo para operar.
Ele comparou o Brasil a vários mercados dentro de um só. Para o executivo, a realidade comercial e operacional de São Paulo não é igual à de Fortaleza, Minas Gerais ou região Sul. Cada estado e região exigem adaptação de estratégia.
Brasil está à frente em ISPs, mas enfrenta barreiras
Garay afirmou que o Brasil está alguns anos à frente de outros países latino-americanos em vários aspectos do mercado de telecom, especialmente quando o assunto são provedores regionais.
Um dos exemplos citados foi a maturidade técnica dos ISPs brasileiros. Segundo ele, temas como ataques DDoS já eram discutidos no Brasil enquanto muitos mercados da região ainda nem tratavam o assunto com a mesma profundidade.
Para o executivo, o nível de sofisticação dos provedores brasileiros é superior ao encontrado em muitos países da América Latina. Essa diferença faz com que a operação local também sirva como referência para outras unidades da companhia.
“O que está acontecendo no Brasil vai acontecer nos outros países”, afirmou.
Apesar dessa liderança, Garay também apontou entraves importantes. Ele citou a complexidade regulatória, a dificuldade de licenciamento, os direitos de passagem, o uso de postes e a tributação como pontos que tornam o Brasil mais difícil para investimentos em infraestrutura.
Segundo ele, o país continuará crescendo, mas pode crescer menos do que poderia caso não avance em previsibilidade regulatória.
Regulação pode afastar investimento
Um dos pontos mais diretos da entrevista foi a relação entre ambiente regulatório e decisão de investimento.
Garay afirmou que já houve casos em que clientes decidiram investir em outros países da América Latina por causa da fragilidade regulatória percebida no Brasil. Chile, Colômbia e Guatemala aparecem como alternativas em algumas discussões internas de alocação de capital.
O executivo explicou que, quando a empresa avalia onde colocar 10 ou 20 milhões de dólares, o Brasil compete com outros mercados. Nesse cenário, regras mais claras podem pesar tanto quanto a existência de demanda.
Ele citou especialmente a questão dos postes e direitos de passagem. Em algumas regiões, segundo Garay, há variações de preço sem justificativa clara, o que dificulta o planejamento.
“Pelo menos ter regras claras”, afirmou.
O custo da complexidade brasileira
Garay diferenciou custo e complexidade ao comparar o Brasil com outros países. Segundo ele, o Chile pode ser mais caro para construir, mas o Brasil é mais complexo.
No caso brasileiro, a complexidade aparece no licenciamento, nos diferentes cenários regionais, nas regras estaduais e na estrutura tributária. O executivo afirmou que a equipe contábil da operação brasileira precisa lidar com uma realidade que não existe da mesma forma em outros países onde a empresa atua.
Em mercados menores, a tributação tende a ser mais simples e uniforme. No Brasil, uma venda entre estados já pode exigir cálculos específicos.
Para Garay, essa complexidade exige maior capacidade de gestão e planejamento.
Aquisições devem apoiar expansão de infraestrutura
A Ufinet tem interesse em crescer no Brasil por meio de aquisições. Segundo Garay, o país é o mercado onde a companhia enxerga mais espaço para ampliar presença, já que em outros países da América Latina a empresa já possui participação mais consolidada.
O foco, no entanto, não está em operações B2C ou em bases residenciais. A companhia busca empresas com infraestrutura de qualidade, rede saudável, licenciada, com permissões adequadas e atuação no mercado de atacado.
Garay afirmou que a empresa pode separar negócios B2B e B2C quando avalia aquisições, mas o interesse principal está na infraestrutura.
Hoje, a operação brasileira tem presença em São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Fortaleza. A estratégia envolve crescer de Rio de Janeiro em direção ao Nordeste, chegando a Fortaleza com rede própria, e também avançar de São Paulo em direção ao Sul, conectando o Brasil ao Paraguai.
Novas rotas e redes subterrâneas ganham força
A demanda por novas rotas foi um dos temas centrais da conversa. Segundo Garay, grandes clientes querem alternativas de infraestrutura, rotas diferentes e maior resiliência.
Em alguns casos, redes existentes já têm 18, 20 anos ou mais. Para projetos ligados a data centers, hyperscalers e grandes geradores de conteúdo, isso aumenta a busca por rotas novas e independentes.
Garay afirmou que, em projetos críticos, a rede aérea muitas vezes nem entra na conversa. A preferência é por infraestrutura subterrânea, especialmente em conexões entre polos relevantes, como São Paulo, Praia Grande, Campinas, Rio de Janeiro e Fortaleza.
O executivo citou um projeto entre São Paulo e Campinas que exigiu quatro rotas subterrâneas novas, sem passar por infraestruturas existentes. Segundo ele, o trabalho levou cerca de dois anos entre engenharia e implantação.
Inteligência artificial aumentou a exigência sobre a rede
A inteligência artificial foi tratada na entrevista como uma pressão concreta sobre a infraestrutura.
Garay afirmou que, após o aumento de demanda provocado pela pandemia, as empresas de infraestrutura ainda estavam estabilizando suas redes quando começaram as conversas sobre IA.
Segundo ele, a Ufinet já escutava de data centers e geradores de conteúdo que a demanda aumentaria. Mesmo assim, o crescimento ocorreu de forma rápida.
O executivo contou que a empresa precisou fazer construções novas para reduzir poucos quilômetros em determinadas rotas, porque essa diferença poderia impactar consumo e experiência em serviços de IA.
“Dois ou três quilômetros faziam diferença”, disse.
Para Garay, a infraestrutura precisa estar sempre preparada para mais demanda. Em clientes críticos, não é possível construir apenas para o consumo atual. A rede precisa ter capacidade adicional.
Isso exige investimento pesado em fibra, equipamentos, construção, operação e manutenção.
Disponibilidade virou critério de decisão
Ao falar sobre o que grandes clientes avaliam na escolha de infraestrutura, Garay destacou a disponibilidade como um dos fatores mais importantes.
Segundo ele, a baixa latência já é tratada como requisito básico em muitos projetos. O que vem ganhando peso é a capacidade de manter a rede disponível e recuperar rapidamente uma falha.
Clientes internacionais e data centers querem entender quem mantém a rede, como é feita a manutenção, qual é o tempo de recuperação, como as equipes são treinadas e qual é o histórico da infraestrutura.
Antes, segundo Garay, bastava enviar documentos de SLA, MTTR e lista de escalonamento. Hoje, a análise é mais detalhada.
“Esses caras estão muito preocupados se acontecer alguma coisa. Em quanto tempo você vai resolver?”, afirmou.
Edge data centers dependem de conectividade e conteúdo
Garay também abordou o crescimento dos edge data centers no interior do Brasil. Segundo ele, muitos provedores estão liderando essa movimentação, especialmente em regiões do interior de São Paulo e Minas Gerais.
Para o executivo, no entanto, construir um edge data center não é suficiente. Sem conectividade, sem conteúdo e sem troca de tráfego, a estrutura perde valor.
Ele afirmou que um data center regional sem conteúdo pode virar apenas uma sala vazia.
“Se você não tem conteúdo dentro, não faz muito sentido”, disse.
Na visão de Garay, os provedores que querem avançar nessa frente precisam pensar em como atrair grandes geradores de conteúdo, criar troca de tráfego e garantir conectividade suficiente para tornar o ambiente relevante.
O executivo afirmou que a demanda atual de edge está mais ligada à experiência do consumidor B2C, especialmente pela aproximação do conteúdo ao usuário final.
Satélites crescem, mas não substituem fibra
A entrevista também abordou redes satelitais de baixa órbita. Garay afirmou que os principais players desse mercado no Brasil já são clientes da Ufinet em São Paulo e no Rio de Janeiro.
Segundo ele, essas empresas precisam conectar suas bases e antenas aos data centers e aos principais polos de conectividade. Isso reforça que, mesmo no caso do satélite, a infraestrutura terrestre continua essencial.
Garay afirmou que a demanda por conectividade para sites satelitais cresceu mais rápido do que ele esperava. Alguns clientes tinham planejamento para abrir oito sites em dois ou três anos, mas acabaram fazendo isso em poucos meses.
Apesar do crescimento, o executivo não vê o satélite substituindo a fibra.
Para ele, o satélite tende a funcionar como camada complementar, especialmente em redundância, proteção e atendimento a regiões isoladas.
Cabos submarinos voltam ao radar
Outro tema abordado foi a retomada da discussão sobre cabos submarinos. Garay afirmou que o mercado ficou mais parado por um período, mas voltou a se movimentar.
A Ufinet possui rede em regiões estratégicas como Praia Grande e Fortaleza, conectando landstations e levando tráfego até polos como São Paulo.
Segundo ele, landstations e data centers são pontos estratégicos para empresas de infraestrutura. Sempre que há previsão de chegada de um novo cabo, a companhia avalia como desenhar sua rede para atender essa demanda.
A conversa reforçou a interdependência entre infraestrutura submarina, terrestre, data centers e grandes clientes de conteúdo.
Geopolítica e aumento de custos afetam o planejamento
Garay afirmou que o cenário geopolítico tem impacto direto sobre empresas de infraestrutura. Guerras, tensões internacionais, aumento de custos e incertezas globais já levaram alguns clientes internacionais a frear ou adiar investimentos.
Segundo ele, projetos de 20, 30 ou 40 milhões de dólares podem ser colocados em espera quando há incerteza macroeconômica.
Além disso, equipamentos e materiais de infraestrutura estão ficando mais caros. Para se preparar, a empresa precisa pensar em estoques maiores, o que exige mais capital.
Garay afirmou que antes era comum planejar estoque para alguns meses. Agora, a ideia é olhar para períodos maiores, em alguns casos próximos de um ano.
Esse tipo de decisão, no entanto, fica mais difícil em um cenário de juros altos e custo de capital elevado.
Energia aparece como gargalo para data centers
Ao falar sobre gargalos futuros, Garay destacou dois pontos. O primeiro é regulatório. O segundo é energia.
O executivo afirmou que os data centers estão ficando cada vez maiores e demandando mais energia. Ao mesmo tempo, muitos projetos estão sendo anunciados em regiões afastadas dos grandes polos de conectividade.
Para ele, isso cria um desafio duplo. É preciso garantir energia suficiente e também construir redes resilientes até esses novos locais.
Garay reforçou que um data center isolado, sem conectividade e sem conteúdo, perde sentido. Por isso, ele defende uma conversa conjunta entre data centers, hyperscalers e fornecedores de infraestrutura.
Consolidação deve avançar no middle market
Na visão de Garay, o mercado brasileiro de telecom deve continuar se consolidando. Ele citou especialmente o chamado middle market, formado por ISPs maiores, operadores regionais e empresas que já demandam estruturas mais pesadas.
Segundo ele, muitas dessas empresas vão enfrentar dificuldade para bancar o volume de investimento necessário para manter rede, capacidade, conteúdo e qualidade operacional.
O executivo afirmou que o mercado continuará exigindo melhores redes, melhores serviços e mais capacidade. Nesse contexto, algumas empresas podem optar por venda, fusão ou mudança de foco.
Para Garay, quem tiver infraestrutura de qualidade tende a comandar o próximo ciclo de crescimento.
“Quem tiver uma infraestrutura pronta e de qualidade vai comandar esse crescimento que o Brasil vai demandar”, afirmou.
América Latina exige leitura local
A conversa também tratou da expansão de empresas brasileiras para outros países da América Latina. Garay afirmou que, embora o Brasil esteja à frente em alguns aspectos, operar em outros mercados não é simples.
Cada país tem suas próprias regras, barreiras, relações comerciais e cultura de negócio.
Ele citou Paraguai, Colômbia, Guatemala, Costa Rica, Argentina e Chile como exemplos de mercados com características muito distintas.
Segundo Garay, a proximidade geográfica pode ajudar em casos como Paraguai, especialmente na região de fronteira, onde já há presença de brasileiros no setor de telecom. Ainda assim, ele alertou que abrir operação em outro país exige conhecimento local.
Paraguai pode ganhar espaço em data centers
Garay também comentou o potencial do Paraguai para data centers. Segundo ele, o país tem energia disponível, ambiente fiscal mais simples e estabilidade econômica.
O executivo afirmou que já há brasileiros abrindo data centers no Paraguai e que alguns grandes players avaliam colocar estruturas do outro lado da fronteira.
Para ele, isso mostra que infraestrutura digital também envolve disputa por energia, impostos, previsibilidade e ambiente de negócios.
A leitura serve como alerta para o Brasil, que possui escala e mercado, mas pode perder parte das oportunidades caso não melhore suas condições para investimento.
Argentina ainda exige cautela
Questionado sobre a Argentina, Garay afirmou que gostaria de ver uma operação maior da Ufinet em seu país de origem, mas reconheceu que o ambiente ainda gera incertezas.
Segundo ele, a Argentina tem ativos e regiões importantes, mas o histórico político e macroeconômico dificulta decisões de longo prazo.
A Ufinet chegou a avaliar oportunidades no país, mas problemas como restrições para entrada de equipamentos e instabilidade regulatória pesaram contra.
Para uma empresa de infraestrutura, que trabalha com retorno de longo prazo, essa incerteza dificulta a alocação de capital.
Mercado brasileiro amadurece
Ao final da entrevista, Garay afirmou que vê o mercado brasileiro mais maduro do que quando chegou ao país.
Segundo ele, nos primeiros anos era comum encontrar empresas desorganizadas e sem foco claro. Hoje, ele enxerga mais companhias buscando diferenciação, profissionalização e qualidade de infraestrutura.
O executivo citou movimentos de empresas como Brasil TecPar, Lares e Eletronet como exemplos de players que estão ajudando a elevar o nível do mercado.
Para Garay, ainda existem aventureiros, como em qualquer país, mas há uma evolução visível no comportamento dos provedores e operadores brasileiros.
Infraestrutura define o próximo ciclo
A entrevista com Pablo Garay mostra um mercado de telecom cada vez mais dependente de infraestrutura qualificada.
A demanda por inteligência artificial, data centers, edge, conectividade internacional, satélites e conteúdo distribuído pressiona as redes em uma intensidade maior. Ao mesmo tempo, regulação, energia, custo de capital e complexidade operacional criam barreiras relevantes.
O Brasil tem posição estratégica, escala, mercado consumidor, provedores sofisticados e grande concentração de conteúdo. Mas também precisa resolver entraves que podem afastar investimentos.
Para empresas de telecom, a mensagem da entrevista é objetiva. A disputa baseada apenas em preço tende a ficar cada vez mais limitada nos projetos mais relevantes. O mercado começa a valorizar rede bem construída, disponibilidade, manutenção, resiliência, previsibilidade e capacidade de investimento.
A conversa completa com Pablo Garay está disponível no Last Mile Podcast.
