A trajetória de Gilmar Balbinot no setor de telecomunicações não começou com um plano para criar um provedor de internet, construir uma operadora regional ou participar de uma das maiores transações do mercado brasileiro de telecom. Segundo ele próprio relatou em sua participação no Last Mile Podcast, o caminho foi sendo construído a partir de necessidades concretas, oportunidades identificadas ao longo do tempo e uma capacidade constante de adaptação.
O primeiro projeto empresarial não estava ligado à conectividade. A intenção inicial era abrir uma escola de informática em Caçador, no interior de Santa Catarina. Naquele período, o acesso à internet ainda era limitado e a realidade tecnológica das cidades fora dos grandes centros era bastante diferente da observada atualmente.
Foi justamente a ausência de conectividade que acabou criando uma oportunidade inesperada. A necessidade de acesso à internet para viabilizar determinadas atividades levou ao início da operação como provedor. Como o próprio Gilmar explicou durante a entrevista, o negócio não nasceu a partir de uma visão estratégica de longo prazo sobre telecomunicações. A entrada nesse mercado ocorreu porque existia uma demanda concreta que precisava ser resolvida.
Os primeiros anos foram marcados por limitações de recursos, escassez de conhecimento técnico disponível e pouca referência sobre como estruturar uma operação desse tipo fora dos grandes centros urbanos. Na época, o mercado era significativamente diferente do atual. O conhecimento necessário para construir e operar redes representava uma barreira relevante de entrada. Além disso, as grandes operadoras concentravam seus investimentos principalmente nas capitais e regiões metropolitanas, deixando espaço para a atuação de empresas regionais em diversas localidades do país.
Durante a conversa, Gilmar destacou que naquele momento não havia clareza sobre o tamanho que a empresa poderia alcançar. A preocupação estava concentrada na operação do dia a dia, na resolução dos problemas imediatos e na manutenção do crescimento de forma sustentável. A visão de construir uma grande organização surgiu gradualmente, à medida que o mercado evoluía e novas oportunidades apareciam.
Uma característica recorrente de sua trajetória foi a disposição para experimentar modelos considerados pouco convencionais para a época. Um dos exemplos abordados no episódio foi a adoção de acordos de swap de infraestrutura entre provedores. Segundo ele, a ideia de compartilhar rotas ou permitir que outro operador utilizasse parte da rede era vista com grande resistência pelo mercado naquele momento.
A lógica predominante era de proteção territorial e construção individual de infraestrutura. No entanto, Gilmar enxergou nesses acordos uma forma de ampliar presença geográfica, acelerar expansão e otimizar investimentos. A experiência contribuiu para consolidar uma visão que ele continua defendendo: a de que existem situações em que a colaboração entre empresas gera mais valor do que a competição isolada.
Ao longo dos anos, a empresa cresceu acompanhando a expansão da internet banda larga no Brasil. O avanço das redes ópticas transformou o mercado, ampliou a concorrência e reduziu as barreiras tecnológicas que existiam nas décadas anteriores. O que antes era um setor restrito a poucos operadores tornou-se um ambiente altamente competitivo, com milhares de provedores disputando os mesmos clientes.
Essa mudança de cenário também alterou a forma de competir. Durante a entrevista, Gilmar argumentou que a conectividade passou a ser percebida como um serviço cada vez mais padronizado pelos consumidores. Na sua avaliação, fatores como atendimento, qualidade operacional, estabilidade da rede e relacionamento com o cliente passaram a ter peso crescente na decisão de compra e permanência.
Um dos exemplos utilizados por ele foi o de um provedor com aproximadamente 70 mil assinantes que mantém uma estrutura robusta de atendimento, com equipes disponíveis durante períodos estendidos do dia. Para Gilmar, esse tipo de investimento demonstra que o diferencial competitivo está cada vez menos relacionado apenas à velocidade entregue e cada vez mais à experiência proporcionada ao cliente.
Outro tema recorrente na conversa foi a maturidade do mercado brasileiro de telecomunicações. Segundo sua avaliação, o setor vive uma realidade bastante diferente daquela observada durante os ciclos de expansão acelerada da banda larga. Atualmente, a maior parte dos clientes já possui acesso à internet, tornando o crescimento mais dependente da conquista de usuários de concorrentes do que da inclusão de novos consumidores.
Ele acredita que o setor precisará avançar em eficiência operacional, profissionalização da gestão e consolidação. Também destacou os desafios gerados pela informalidade e pelas assimetrias competitivas existentes entre operadores que seguem integralmente as regras regulatórias e aqueles que atuam fora desse ambiente.
A profissionalização da gestão foi outro aprendizado mencionado ao longo da entrevista. Gilmar reconheceu que parte importante da evolução da empresa ocorreu com a incorporação de novas competências nas áreas financeira, jurídica e comercial. O crescimento da organização exigiu estruturas mais sofisticadas de governança e gestão, complementando a visão empreendedora que marcou os primeiros anos do negócio.
Ao revisitar sua trajetória, Gilmar demonstrou não enxergar o crescimento da empresa como resultado de um único fator. Em sua visão, a construção ocorreu por meio da combinação de persistência, adaptação constante, busca por eficiência e capacidade de formar relações duradouras com colaboradores, clientes e parceiros.
Hoje, após décadas de atuação no setor, sua leitura sobre o mercado permanece fortemente ligada à necessidade de evolução contínua. Em um ambiente cada vez mais competitivo, sua defesa recai sobre temas como qualidade de execução, colaboração estratégica, profissionalização e visão de longo prazo.
A história relatada no Last Mile Podcast ajuda a compreender não apenas a trajetória de um empreendedor, mas também parte da própria transformação do mercado brasileiro de telecomunicações nas últimas décadas. Uma transformação que começou em um cenário de escassez tecnológica, atravessou ciclos de expansão acelerada e chegou a um momento em que eficiência, gestão e experiência do cliente se tornaram fatores centrais para a sustentabilidade dos negócios.
