No segundo episódio do Last Mile Tech and Business, conduzido por Mateus Gomes, fundador da Zipper e VP de Revenue da CRM Bônus detalha os aprendizados de construir uma startup, vender a empresa por R$ 25 milhões e escalar negócios com tecnologia aplicada à geração de receita
O segundo episódio do Last Mile Tech and Business, quadro do Last Mile conduzido por Mateus Gomes, recebeu Gustavo Gadotti Duwe, fundador da Zipper e atual VP de Revenue da CRM Bônus.
A conversa trouxe uma visão prática sobre tecnologia, inteligência artificial, dados, varejo, vendas B2B, cultura empresarial, M&A e crescimento de startups no Brasil. Mais do que uma história de exit, o episódio mostrou como uma empresa pode nascer de uma dor concreta de mercado, validar uma solução em campo, transformar operação em produto e encontrar um caminho de crescimento dentro de um ecossistema maior.
Gustavo fundou a Zipper a partir de uma percepção simples: o varejo tinha dados, estoque, clientes e histórico de compra, mas ainda tinha dificuldade para transformar essas informações em venda. A empresa começou com uma atuação consultiva, próxima da operação dos varejistas, e evoluiu para uma plataforma voltada ao uso do WhatsApp como canal de relacionamento e conversão.
Em 2022, a Zipper foi adquirida pela CRM Bônus em uma operação de R$ 25 milhões. Desde então, Gustavo passou a integrar a companhia, que hoje atua com soluções de cashback, CRM, dados, ativação de clientes e tecnologia para grandes marcas do varejo brasileiro.
A origem da Zipper e a dor real do varejo
A trajetória de Gustavo começou antes da criação da Zipper. Filho de uma família ligada ao varejo, ele teve contato direto com a realidade de lojas físicas e com os desafios enfrentados por empresários do setor. Ao mesmo tempo, durante sua formação e passagem por Florianópolis, acompanhou de perto o crescimento do ecossistema de tecnologia da cidade.
Esse cruzamento entre varejo e tecnologia ajudou a formar a tese inicial da Zipper. Enquanto empresas de tecnologia avançavam em segmentação, análise de dados e automação de relacionamento, muitos varejistas ainda operavam de forma limitada. Havia estoque parado, bases de clientes pouco exploradas e campanhas sem conexão direta com o comportamento de compra.
O primeiro passo não foi criar um produto robusto nem buscar uma rodada de investimento. Gustavo começou com uma consultoria, cobrando R$ 2 mil por mês, para entender a dor real de uma marca de varejo na prática. A partir desse trabalho, ficou claro que apenas mostrar dados para o lojista não resolvia o problema.
Um dashboard podia organizar informações, mas não necessariamente gerava venda. O varejista precisava saber o que fazer com aqueles dados: quais clientes abordar, quais produtos oferecer, em qual canal e em qual momento.
Esse aprendizado virou uma das principais mensagens do episódio. Tecnologia sem aplicação direta no resultado tende a criar uma falsa sensação de controle. O dado precisa chegar até a operação de forma simples, acionável e conectada ao objetivo do negócio.
O WhatsApp como canal de venda
A partir da experiência inicial, a Zipper começou a estruturar uma solução voltada ao uso do WhatsApp pelos vendedores das lojas. Em vez de apenas apontar produtos com alto estoque ou clientes com potencial de compra, a plataforma ajudava a transformar essas informações em abordagem comercial.
A lógica era simples: orientar o vendedor sobre quais clientes deveriam ser contatados e quais produtos faziam sentido para cada pessoa. O WhatsApp, que já era parte da rotina do consumidor brasileiro, virou um canal direto para aproximar loja e cliente.
A pandemia acelerou esse movimento. Com lojas fechadas e consumidores migrando para canais digitais, o WhatsApp ganhou relevância como ferramenta de venda, atendimento e relacionamento. A Zipper, que inicialmente atendia marcas menores e médias, começou a trabalhar com grandes redes, incluindo Adidas, L’Occitane e Kopenhagen.
Esse crescimento validou a tese da empresa. O varejo precisava de tecnologia, mas não de uma tecnologia distante da operação. Precisava de soluções que ajudassem o vendedor da loja a gerar receita, manter contato com clientes e aproveitar melhor os dados disponíveis.
Construção com caixa e venda para a CRM Bônus
Outro ponto relevante da conversa foi a forma como a Zipper foi construída. Gustavo destacou a importância de criar uma empresa com geração de caixa, sem depender desde o início de grandes rodadas ou de uma tese sustentada apenas por apresentações.
A empresa cresceu de forma orgânica, com indicação de clientes, validação prática e evolução do produto a partir de problemas reais. Em cerca de três anos, chegou a uma faixa de R$ 300 mil a R$ 400 mil de receita mensal recorrente.
Com a expansão do mercado, a Zipper começou a perceber uma mudança importante. Depois da pandemia, o varejista passou a lidar com muitos sistemas ao mesmo tempo. Havia aplicativo de estoque, vitrine infinita, ferramenta de vendedor, dashboard e várias outras soluções tentando resolver partes diferentes da operação.
Esse excesso gerou complexidade. O varejista começou a buscar consolidação, integração e simplificação. Para a Zipper, havia dois caminhos: captar recursos para competir como uma plataforma mais ampla de CRM ou se aproximar de uma empresa que já tivesse esse ecossistema estruturado.
Foi nesse momento que a CRM Bônus entrou na conversa.
A aproximação começou por uma integração real, não por uma tese abstrata. A Zipper conectou sua solução ao cashback da CRM Bônus em um caso com a Adidas. O resultado foi expressivo: ao combinar a mensagem do vendedor no WhatsApp com um bônus prestes a expirar, a conversão aumentou mais de 30%.
Para a Zipper, o cashback tornou a abordagem mais forte. Para a CRM Bônus, o WhatsApp ampliou o uso dos bônus, que antes dependiam muito de canais como SMS. A sinergia ficou clara.
Depois disso, Gustavo procurou Alexandre Zolko, fundador da CRM Bônus, pelo LinkedIn. A primeira conversa aconteceu em março e, em agosto, o negócio já estava fechado. A Zipper foi adquirida por R$ 25 milhões e integrada ao ecossistema da CRM Bônus.
Dados como ativo central da CRM Bônus
Na CRM Bônus, Gustavo passou a atuar dentro de uma companhia com uma base de dados ampla sobre comportamento de consumo. Durante a entrevista, ele explicou que a empresa monitora o comportamento de mais de 100 milhões de pessoas e 35 mil lojas.
Esse ativo permite compreender padrões de compra, reativar clientes, segmentar campanhas, usar cashback de forma mais inteligente e apoiar varejistas na geração de receita.
A CRM Bônus atende grandes empresas e marcas de diferentes setores, incluindo varejo, serviços, telecomunicações, alimentos, aplicativos e utilities. Entre os nomes citados no episódio estão Vivo, Sabesp, PicPay e iFood.
O centro da tese é claro: usar dados para ajudar empresas a venderem mais. Não como discurso genérico de inovação, mas como aplicação direta em campanhas, relacionamento com clientes, ativação de base e aumento de conversão.
Inteligência artificial começa antes da inteligência artificial
Um dos blocos mais fortes do episódio foi a visão de Gustavo sobre inteligência artificial.
Para ele, muitas empresas querem falar de IA, mas ainda não fizeram o trabalho básico de organização de dados. A comparação usada na conversa é direta: muita gente olha para o carro, mas esquece da parte de baixo, da infraestrutura que permite o carro andar.
Na CRM Bônus, o trabalho de fundação de dados começou antes da onda recente de IA ganhar força. A empresa investiu cerca de dois anos na organização das bases, na estruturação das informações e na criação de uma camada capaz de sustentar aplicações mais avançadas.
Esse ponto é decisivo. IA não gera valor sozinha. Ela depende de dados organizados, problemas bem definidos, acesso correto às informações e pessoas capazes de transformar tecnologia em resultado de negócio.
A CRM Bônus criou o conceito de “enablers”: profissionais de diferentes áreas da empresa, não necessariamente desenvolvedores, com capacidade de acessar dados, conectar sistemas, interpretar informações e criar soluções para problemas reais.
Essa descentralização é importante porque aproxima tecnologia da operação. Em vez de concentrar tudo em uma área técnica, a empresa capacita pessoas de negócios para construir hipóteses, testar campanhas e gerar resultado com apoio de dados e IA.
O caso dos R$ 13 milhões em vendas
Gustavo trouxe um exemplo concreto de uso de IA em uma campanha de reativação de clientes.
Um grande varejista tinha uma base relevante de consumidores que haviam comprado apenas uma vez. O desafio era decidir para quem fazia sentido enviar uma campanha de reativação via WhatsApp. Como cada disparo tem custo, enviar mensagens para toda a base não seria eficiente.
No modelo anterior, a segmentação indicava uma base de aproximadamente 60 mil pessoas. Com uma análise mais refinada usando IA, a equipe reduziu esse universo para 27 mil clientes.
A campanha ficou menor, mais precisa e mais barata. Mesmo com menos disparos, entregou mais resultado: R$ 13 milhões em vendas para o varejista.
Esse exemplo resume a diferença entre usar IA como discurso e usar IA como ferramenta de negócio. O valor não estava na tecnologia em si, mas na capacidade de reduzir desperdício, melhorar a segmentação e aumentar a receita.
O Brasil como mercado de adoção rápida
A conversa também passou pelo comportamento do consumidor brasileiro diante da tecnologia. Para Gustavo, o Brasil é um país com alta adesão a novas ferramentas, especialmente quando elas se conectam a hábitos já consolidados.
O WhatsApp é um exemplo evidente. O aplicativo faz parte da rotina de relacionamento entre pessoas, empresas e consumidores. Por isso, soluções que usam o canal com bom senso e entregam valor tendem a encontrar boa aceitação.
Gustavo comparou esse comportamento com mercados mais conservadores, como a Europa, onde abordagens diretas por WhatsApp podem ser vistas como invasivas. No Brasil, desde que a mensagem tenha utilidade clara para o consumidor, a barreira de adoção costuma ser menor.
Esse traço cultural abre espaço para testes rápidos, validação de produtos e criação de novos modelos de relacionamento entre marcas e clientes.
Capacitação prática em IA
Outro ponto abordado foi a importância de capacitar os times para usar IA de forma prática.
Gustavo contou que incentivou sua equipe a fazer certificações e treinamentos voltados ao uso de ferramentas de inteligência artificial, incluindo Claude. A ideia era tirar o tema da camada de palestra e levar para a rotina real das equipes.
Para ele, não adianta uma empresa promover uma conversa genérica sobre IA se, no dia seguinte, a pessoa não consegue usar a ferramenta para resolver um problema do cliente, melhorar uma análise ou acelerar uma entrega.
A liderança também precisa entrar nesse processo. Gustavo relatou que fez a certificação junto com o time e depois promoveu workshops sobre o tema. A mensagem é clara: se a tecnologia vai mudar a forma de trabalhar, a capacitação não pode ficar restrita a uma área ou a um especialista.
Go to market: vender para todo mundo pode ser o erro
A parte de go to market foi uma das mais relevantes para negócios B2B.
Gustavo explicou que muitas empresas confundem go to market com marketing, posicionamento ou geração de leads. Na prática, o conceito envolve a forma como a empresa escolhe seu mercado, estrutura vendas, atende clientes, entrega valor e constrói recorrência.
Na CRM Bônus, houve uma mudança profunda nesse modelo. Em uma fase anterior, a empresa usava uma comunicação mais ampla, com promessa de aumento de vendas para um público muito grande. Isso gerava muitos leads, mas também trazia um problema: nem todos os clientes tinham perfil adequado para a solução.
Ao analisar a base, a companhia percebeu que grande parte da receita vinha de poucos clientes maiores. A partir daí, a estratégia mudou. Em vez de buscar volume de leads pequenos via inbound e mídia paga, a empresa concentrou esforços em grandes contas, com ABM, relacionamento, eventos, conversas consultivas e venda enterprise.
Essa mudança exigiu outra cultura comercial. Um vendedor acostumado a esperar leads chegando pelo site não necessariamente tem o perfil para construir relacionamento com executivos, frequentar eventos, marcar almoços e conduzir vendas complexas.
Venda enterprise exige confiança, repertório e presença. Em muitos casos, a decisão não nasce em um formulário preenchido no site, mas em uma sequência de conversas, indicações e relações construídas com o tempo.
Escalar exige decisões difíceis
A mudança de estratégia comercial trouxe impactos internos relevantes.
Gustavo falou de forma aberta sobre o desafio de trocar pessoas, reestruturar times e reconhecer que profissionais importantes em uma fase podem não ser os mais adequados para a fase seguinte.
Esse é um ponto comum em empresas que crescem rápido. A pessoa que resolve tudo em uma startup de 40 funcionários pode não se adaptar a uma organização com centenas de pessoas, fundos de investimento, governança, rituais de gestão e metas mais complexas.
Na visão apresentada por Gustavo, esse processo é doloroso, mas necessário. Crescer exige pragmatismo. O fundador ou executivo precisa separar a gratidão pela contribuição passada da necessidade de preparar a empresa para a próxima etapa.
A conversa também trouxe a solidão da liderança. Decisões de desligamento, mudança de cultura e reestruturação raramente são simples. Ainda assim, fazem parte da responsabilidade de quem conduz uma companhia em fase de escala.
Dados ajudam, mas experiência externa encurta caminho
Embora a CRM Bônus seja uma empresa orientada por dados, Gustavo destacou que nem todas as decisões relevantes nascem apenas de planilhas e indicadores.
Na visão dele, conversar com pessoas que já passaram por problemas parecidos pode encurtar caminhos. Fundadores, executivos e mentores que estão dois ou três níveis acima ajudam a colocar situações em perspectiva.
Esse tipo de troca pode ser decisivo em momentos de dúvida: contratar ou trocar um CFO, mudar a estratégia comercial, captar dinheiro, revisar estrutura de liderança ou lidar com conflitos societários.
Para Gustavo, dados são importantes, mas experiência acumulada também tem peso. O empreendedor que se fecha apenas dentro da própria operação perde a chance de aprender com erros que outros já cometeram.
Produto, ansiedade e aprendizado
O episódio também abordou os desafios de produto dentro da CRM Bônus.
Gustavo citou o Presente A, uma solução criada para permitir que pessoas recebam lembretes de aniversário e enviem presentes pelo WhatsApp. A tese era conectar varejo, relacionamento e conveniência em um novo modelo de compra.
A empresa acreditava no potencial do produto, mas percebeu que talvez tivesse acelerado antes do momento ideal. Os números iniciais não vieram exatamente como esperado, e a companhia decidiu segurar parte do desenvolvimento para ajustar a solução.
Esse caso mostra um aprendizado importante: testar rápido não significa insistir sem critério. Empresas inovadoras precisam colocar produtos na rua, medir resposta, ajustar rota e aceitar quando uma hipótese exige mais maturação.
iFood, quick commerce e o futuro do consumo
A entrada do iFood como sócio da CRM Bônus também foi tema da conversa.
Para Gustavo, a parceria reforça a tese de construção de um ecossistema baseado em dados, consumo e conveniência. A CRM Bônus possui uma leitura relevante do comportamento de compra no varejo. O iFood, por sua vez, tem uma base massiva de consumidores e uma operação consolidada em entrega rápida.
A combinação abre espaço para novas frentes de quick commerce. Um exemplo citado foi a possibilidade de uma loja de Havaianas vender dentro do iFood e entregar rapidamente para um consumidor que precisa do produto naquele momento.
Essa lógica aponta para um varejo mais integrado à rotina do consumidor. A compra não depende apenas da ida à loja ou do acesso a um e-commerce tradicional. Ela pode surgir dentro de um contexto de necessidade imediata, com entrega rápida e acionamento por canais já usados pelo cliente.
Curiosidade e velocidade como vantagem competitiva
Ao final da entrevista, Gustavo deixou dois conselhos principais para empreendedores e executivos.
O primeiro é cultivar curiosidade. Sair da própria bolha, acompanhar outros setores, estudar novas ferramentas, ir a eventos, conversar com pessoas diferentes e buscar paralelos fora do mercado habitual.
Para quem atua em telecom, tecnologia ou B2B, esse conselho tem valor especial. Muitas respostas para problemas de um setor podem estar sendo testadas em outro. O varejo, por exemplo, pode oferecer aprendizados relevantes sobre dados, relacionamento, segmentação, fidelização e ativação de clientes.
O segundo conselho é testar mais rápido. A inteligência artificial reduziu o custo e o tempo de validação de hipóteses. Empresas que levam seis meses para testar uma ideia podem perder espaço para concorrentes que aprendem em semanas.
Mas velocidade não significa improviso. O teste precisa ter objetivo claro, métrica definida e conexão com resultado de negócio. A IA amplia a capacidade de experimentação, mas a direção continua dependendo de gestão, dados e clareza estratégica.
Uma conversa sobre tecnologia aplicada ao resultado
O segundo episódio do Last Mile Tech and Business mostrou que a discussão sobre tecnologia precisa sair do discurso e entrar na operação.
A trajetória de Gustavo Gadotti Duwe, da criação da Zipper à integração com a CRM Bônus, reforça uma ideia central: empresas crescem quando conseguem transformar informação em ação, ação em venda e venda em recorrência.
IA, dados, WhatsApp, cashback, ABM, quick commerce e M&A aparecem no episódio como partes de uma mesma história. No fundo, a conversa trata de execução. Entender uma dor real, validar com o cliente, gerar resultado, ajustar a rota e construir uma empresa capaz de crescer sem perder o foco no valor entregue.
Para o público de tecnologia, telecom e negócios B2B, o episódio deixa uma mensagem prática: não basta adotar ferramentas novas. O desafio está em organizar dados, formar pessoas, definir problemas relevantes e usar tecnologia para resolver o que realmente pesa no caixa, na operação e no relacionamento com o cliente.
Esse é o tipo de aprendizado que conecta tecnologia e negócios de forma concreta. E é justamente essa a proposta do Last Mile Tech and Business.
