Em conversa com o Last Mile, executivo falou sobre trajetória, M&A, integração de empresas, regulação, MVNO, novos serviços, inteligência artificial e o futuro do mercado de telecom
O Last Mile recebeu Flávio Rossini, diretor de Assuntos Corporativos da Vero, para uma conversa ampla sobre a transformação do mercado de telecomunicações e os desafios enfrentados por empresas que cresceram por meio de aquisições, integração de operações e ampliação do portfólio de serviços.
Ao longo do episódio, Rossini compartilhou experiências acumuladas desde o início da construção da Vero, empresa que surgiu a partir da aquisição de oito provedores de internet de Minas Gerais, com uma base conjunta de aproximadamente 130 mil acessos. Atualmente, a companhia possui cerca de 1,3 milhão de clientes e uma atuação que reúne banda larga fixa, serviços móveis, soluções digitais e ofertas voltadas ao mercado empresarial.
A conversa também passou pela trajetória profissional do executivo. Formado em Direito e com experiência iniciada em escritórios especializados em fusões e aquisições, Rossini construiu sua carreira em empresas como Braskem, Amazon, BRF e OAS antes de ingressar na Vero.
Sua entrada ocorreu em um momento em que a companhia ainda estava formando sua estrutura corporativa. Naquele período, o desafio era organizar juridicamente o negócio, desenvolver processos, estabelecer uma cultura comum e integrar empresas que possuíam histórias, equipes e formas de atuação distintas.
A construção de uma empresa a partir de diferentes provedores
Um dos temas centrais do episódio foi o trabalho necessário para transformar diferentes operações regionais em uma única companhia.
Rossini explicou que a criação da Vero envolveu mais do que a união de redes e bases de clientes. Cada empresa adquirida possuía sua própria cultura, processos internos, liderança e relacionamento com o mercado local.
Por isso, a definição de uma marca e de uma cultura organizacional comum recebeu atenção desde o início. O objetivo era criar uma identidade capaz de conectar colaboradores oriundos de diferentes operações e oferecer uma experiência mais consistente aos clientes.
Segundo o executivo, esse trabalho não termina com a conclusão jurídica da aquisição. A integração exige acompanhamento contínuo, comunicação, alinhamento das lideranças e clareza sobre o papel de cada pessoa na nova estrutura.
Outro ponto mencionado foi a preservação de profissionais que já faziam parte das empresas adquiridas. Muitos gerentes, especialistas e colaboradores permaneceram na organização e contribuíram para a continuidade das operações e para a construção da nova companhia.
O impacto da pandemia sobre a estratégia da Vero
Rossini também relembrou o período da pandemia, que coincidiu com os primeiros anos da empresa.
Naquele momento, a Vero precisou organizar comitês de crise, acompanhar restrições municipais e garantir a continuidade de um serviço considerado essencial. Questões operacionais, como o acesso das equipes técnicas às cidades e a manutenção das redes, passaram a ser discutidas diariamente.
Após os primeiros meses de incerteza, a companhia identificou que a demanda por conectividade continuaria crescendo. A decisão foi manter e acelerar a estratégia de expansão.
Ainda em 2020, a empresa avançou em novas aquisições. Parte das negociações e assinaturas precisou ser realizada de forma remota, exigindo adaptações em processos que anteriormente dependiam de encontros presenciais e documentos físicos.
Esse ciclo de aquisições continuou nos anos seguintes e culminou, em 2023, na combinação de negócios entre Vero e Americanet.
Como funcionam as operações de M&A no setor
O episódio dedicou uma parte importante à explicação dos diferentes modelos utilizados em operações de fusões e aquisições.
Rossini explicou que a assinatura do contrato não representa necessariamente a conclusão da transação. Dependendo do porte e das características do negócio, podem ser necessárias aprovações da Anatel, do Conselho Administrativo de Defesa Econômica e de outros órgãos.
Após o cumprimento das condições previstas, ocorre o fechamento da operação e o primeiro pagamento ao vendedor.
Em algumas negociações, parte do valor pode permanecer retida por um período para cobrir possíveis contingências identificadas durante a diligência. Esses riscos podem envolver questões tributárias, trabalhistas, regulatórias ou contratuais.
Caso as contingências não se materializem, o vendedor recebe os valores previstos. Quando existe alguma perda relacionada ao período anterior à compra, parte do montante pode ser utilizada para cobrir esse passivo.
O executivo também explicou as diferentes formas de participação do fundador depois da transação.
Em algumas operações, o empresário vende integralmente a companhia e deixa a gestão. Em outras, permanece como executivo, recebe metas ligadas a um earn-out ou continua como acionista e membro do conselho.
Há ainda modelos baseados em troca de participações, nos quais o fundador incorpora sua empresa a um grupo maior e recebe ações da nova organização. Nesse formato, parte da liquidez pode ocorrer em um evento futuro, como uma nova venda, abertura de capital ou entrada de outro investidor.
O que um comprador observa em um provedor
Outro bloco relevante da conversa abordou os fatores que tornam um provedor mais atrativo para uma eventual aquisição.
A base de clientes é importante, mas não aparece isoladamente na análise. O comprador também avalia a qualidade dessa carteira, o ticket médio, o nível de inadimplência, a participação de mercado nas cidades atendidas e a capacidade de manter os clientes ao longo do tempo.
A eficiência operacional também pesa. Uma empresa com processos bem definidos, equipe organizada, controle financeiro e clareza sobre seus indicadores tende a oferecer maior segurança ao investidor.
A situação tributária e regulatória merece atenção especial. Contingências elevadas podem reduzir o valor da operação ou, em alguns casos, impedir a conclusão do negócio.
A regularidade da ocupação dos postes, o uso de equipamentos homologados e a qualidade da infraestrutura também entram na avaliação. Esses fatores influenciam diretamente os custos que o comprador terá depois da aquisição.
Rossini observou ainda que o valor estratégico de uma empresa depende de sua localização e da complementaridade com a rede do possível comprador. Um provedor menor, localizado próximo a uma operação já existente, pode ser mais interessante do que uma empresa maior situada em uma região distante e com integração mais complexa.
A combinação entre Vero e Americanet
A fusão entre Vero e Americanet também foi detalhada durante o episódio.
As empresas possuíam operações geograficamente complementares. A Vero tinha maior presença em Minas Gerais e na Região Sul, enquanto a Americanet apresentava uma atuação relevante em São Paulo e no Centro-Oeste.
Os modelos comerciais também se complementavam. A Vero tinha uma origem mais concentrada no consumidor final, enquanto a Americanet possuía uma presença histórica no mercado empresarial.
A Americanet também trouxe para a nova companhia sua experiência no mercado móvel, área que ganhou importância na estratégia de convergência da Vero.
O fechamento da operação ocorreu no final de 2023, e o ano seguinte foi dedicado à integração de processos, estruturas, redes, equipes e sistemas.
A marca Vero foi mantida como identidade principal. No segmento empresarial, elementos visuais e comerciais relacionados à Americanet foram incorporados à Vero Empresas.
Juros, capital e novas combinações no mercado
A mudança do ambiente macroeconômico também entrou na conversa.
Com juros mais elevados, o custo do capital aumentou e os investidores passaram a exigir maior precisão na avaliação dos ativos. Isso tornou as decisões de compra mais criteriosas, especialmente em um setor que exige investimentos elevados em infraestrutura.
Rossini explicou que as operações continuam acontecendo, mas dependem de uma relação equilibrada entre preço, risco e retorno.
Nesse ambiente, combinações de negócios e trocas de participação podem ganhar espaço, porque reduzem a necessidade de pagamento integral em dinheiro no momento da transação.
Para os provedores que possuem uma estrutura de capital mais pressionada, o executivo destacou a importância de priorizar eficiência, revisar a dívida e compreender com clareza a situação financeira da empresa antes de tomar qualquer decisão.
Regulação, postes e competição
Na parte regulatória, Rossini avaliou a evolução da Anatel e os desafios que permanecem na agenda do setor.
A banda larga fixa possui um ambiente de forte competição, apoiado por um modelo de autorização que facilitou a entrada de novos operadores.
O mercado móvel apresenta características diferentes, principalmente pela escassez do espectro e pelo alto volume de investimentos exigido das operadoras que possuem rede própria.
Nesse contexto, as MVNOs surgem como uma alternativa para ampliar a competição e permitir a entrada de empresas que utilizam a infraestrutura das operadoras móveis.
A Vero utiliza esse modelo em sua estratégia de convergência, oferecendo serviços móveis aos clientes de banda larga.
Rossini defendeu a importância de regras claras para a relação entre operadoras com rede e operadoras virtuais. A regulação deve oferecer previsibilidade às empresas, preservar os investimentos realizados e permitir a atuação da agência em eventuais situações de conflito.
O compartilhamento de postes também recebeu atenção. O tema envolve empresas de telecomunicações, distribuidoras de energia, agências reguladoras e o Poder Legislativo.
A informalidade em diferentes partes da operação foi outro ponto citado. Associações do setor acompanham essa questão e discutem maneiras de ampliar a regularidade e preservar um ambiente competitivo mais equilibrado.
Crescimento com qualidade e segmentação
No campo comercial, a estratégia apresentada pela Vero está apoiada no crescimento com qualidade.
A companhia busca compreender o perfil de cada cliente antes de definir a oferta mais adequada. A segmentação considera capacidade de pagamento, tamanho do imóvel, quantidade de pessoas na residência, consumo de conteúdo, necessidade de cobertura Wi-Fi e interesse por serviços móveis ou digitais.
A lógica é evitar ofertas desconectadas da realidade do consumidor.
Um cliente com maior capacidade de consumo pode demandar Wi-Fi avançado, mesh, streaming e múltiplas linhas móveis. Outro cliente pode precisar de uma solução mais simples e compatível com seu orçamento.
Quando a oferta corresponde ao perfil real do consumidor, a empresa aumenta as chances de satisfação, permanência e rentabilidade da base.
Serviços digitais e oportunidades no B2B
A Vero também ampliou seu portfólio com serviços digitais e streaming.
Rossini contou que a empresa iniciou esse movimento em 2020 e desenvolveu parcerias com diferentes plataformas. A proposta é entregar benefícios percebidos pelo cliente e ir além da oferta tradicional de velocidade.
No mercado B2B, a companhia busca soluções ligadas à continuidade operacional, segurança e produtividade.
Um dos exemplos apresentados foi o Vero Conecta Mais, solução que combina conexão por fibra e rede móvel. Em caso de interrupção da fibra, o chip mantém parte da operação do cliente funcionando até a normalização do serviço.
Esse tipo de produto atende empresas que dependem da internet para acessar sistemas, emitir notas fiscais, utilizar ferramentas de gestão e manter atividades essenciais.
Inteligência artificial e eficiência
A adoção de inteligência artificial também fez parte da conversa.
A Vero trabalha com três frentes principais: eficiência interna, oferta de soluções aos clientes e aplicação em redes e infraestrutura.
Internamente, a companhia está organizando uma jornada de IA com prioridades, governança e acompanhamento dos custos. O objetivo é identificar projetos capazes de produzir ganhos reais e evitar investimentos sem retorno mensurável.
Áreas administrativas e de suporte podem oferecer oportunidades mais rápidas de aplicação. Processos ligados diretamente ao cliente exigem testes mais cuidadosos, já que qualquer falha pode afetar a experiência do usuário.
Na infraestrutura, a IA pode contribuir para prevenção de falhas, monitoramento da rede e identificação de sinais de deterioração.
Rossini também destacou a importância de os profissionais acompanharem essa transformação, estudarem as ferramentas e compreenderem como utilizá-las de forma responsável.
Planejamento de rede e novos padrões de consumo
A Vero realiza seu planejamento estratégico com horizonte de três anos e revisão anual.
Essa escolha considera a velocidade das mudanças tecnológicas, econômicas e comerciais. A companhia acompanha tendências de consumo, comportamento dos clientes, evolução dos serviços digitais e aumento do tráfego nas redes.
Grandes eventos esportivos e transmissões por streaming são utilizados como referência para projetar picos de demanda.
O crescimento de plataformas digitais tornou o tráfego menos concentrado em determinados horários ou partidas. Hoje, diferentes jogos e eventos podem gerar audiências elevadas ao longo de um dia inteiro.
Esse comportamento exige monitoramento, ampliação preventiva da capacidade e preparação das equipes para garantir a qualidade do serviço nos momentos mais importantes para o cliente.
Um episódio sobre construção, integração e futuro
A conversa com Flávio Rossini oferece uma visão ampla sobre a formação de uma grande empresa regional de telecom, os bastidores das operações de M&A e as decisões necessárias para integrar diferentes negócios.
O episódio também mostra que o próximo ciclo do setor será marcado por maior disciplina financeira, segmentação, novos produtos, convergência entre fixo e móvel, eficiência operacional e adoção estruturada de tecnologia.
Para os provedores, fica uma conclusão prática: empresas organizadas, regulares e eficientes possuem melhores condições para crescer, captar recursos, realizar parcerias ou participar de futuras combinações de negócios.
O episódio completo com Flávio Rossini já está disponível antecipadamente para os membros do canal do Last Mile no YouTube.
