Patrick Canton, CEO da MHNET, afirma ao Last Mile Podcast que o aumento de custos, a informalidade, a pressão sobre o ticket médio e a necessidade de novos produtos devem acelerar mudanças no mercado de ISPs
O mercado de provedores de internet entrou em uma fase em que crescimento, eficiência e portfólio passam a pesar mais na sustentabilidade das operações. A avaliação foi apresentada por Patrick Canton, CEO da MHNET e fundador da EKTECH, em entrevista ao Last Mile Podcast durante o Abrint Global Congress 2026.
Segundo o executivo, a trajetória da MHNET começou no oeste de Santa Catarina, em Maravilha, a partir de uma operação de informática e conexão discada. A empresa iniciou sua atuação como provedor em 2002 e, a partir de 2004, avançou para conexões via rádio, expandindo gradualmente para cidades vizinhas.
Hoje, segundo Canton, a MHNET está presente no varejo em mais de 160 cidades, possui backbone próprio passando por mais de 300 cidades e atende o mercado corporativo, outros ISPs e operadoras. Ele afirmou também que mais de 200 ISPs estão conectados ao backbone da companhia.
A EKTECH, por sua vez, nasceu para atender inicialmente a própria operação da MHNET e depois passou a atuar como distribuidora para o mercado. Canton afirmou que os produtos oferecidos pela empresa são testados e homologados dentro da operação da MHNET antes de serem levados ao mercado.
Mercado mudou de dificuldade
Ao comentar a evolução do setor, Canton afirmou que cada fase do mercado trouxe um tipo diferente de desafio.
No início, segundo ele, a principal dificuldade era conhecimento técnico e regulatório. Havia pouco conteúdo disponível e os provedores precisavam aprender na prática como montar, operar e regularizar suas redes.
Depois, o desafio passou pela tecnologia. Na fase do rádio, os provedores conseguiam entregar conexão, mas com limitações de qualidade. Com a chegada da fibra óptica, por volta de 2010 e 2011, a realidade mudou.
Segundo Canton, a fibra tornou os provedores muito competitivos em relação às operadoras tradicionais, porque permitiu entregar um serviço de melhor qualidade em comparação com tecnologias como par metálico e cabo coaxial.
Hoje, na visão do executivo, os desafios são outros. Ele citou custo do dinheiro, juros elevados, compra de equipamentos, amortização de capex, falta de mão de obra, aumento do custo operacional e dificuldade de elevar o ticket médio.
Ticket médio segue pressionado
Canton afirmou que muitos provedores seguem vendendo internet em torno de um ticket próximo de R$ 100, com variações conforme a região. Segundo ele, esse patamar permanece há muitos anos, enquanto os custos da operação continuam subindo.
Entre os custos citados estão mão de obra, combustível, reajustes de contratos, IGPM, IPCA, equipamentos, fibra óptica e impactos da cadeia global, incluindo falta de fibra e aumento de custos relacionados a frete e petróleo.
Para o executivo, vender apenas internet torna mais difícil preservar margem.
“Praticamente não tem uma forma de você elevar o ticket somente vendendo internet. Então a internet virou um commodity”, afirmou.
Na avaliação dele, o provedor precisa aumentar a base de assinantes ou adicionar outros serviços ao mesmo cliente para compensar o aumento contínuo dos custos.
Consolidação é inevitável, diz executivo
Ao comentar o futuro do mercado, Canton afirmou que a consolidação é inevitável.
Segundo ele, em um cenário em que a internet já está presente na maior parte das residências, o crescimento orgânico fica mais limitado. Com menos novos clientes disponíveis, provedores que precisam continuar crescendo tendem a olhar para aquisições.
“Só tem dois tipos de provedores no mercado: os que estão comprando e os que estão vendendo”, afirmou.
Para Canton, provedores que não conseguem crescer podem perder margem até tornar a operação inviável. Nesse contexto, a consolidação aparece como resposta à pressão de custos, à estagnação do crescimento orgânico e à necessidade de escala.
Informalidade afeta competição
Outro ponto abordado foi a informalidade no setor.
Canton afirmou que competir com empresas formais é saudável, porque todos estão submetidos a obrigações semelhantes, como aluguel de postes, emissão de nota, impostos e folha regular. O problema, segundo ele, é competir com empresas informais, que não carregam os mesmos custos.
“O pior tipo de competição que você tem é com o informal”, afirmou.
Ele citou casos de empresas que não pagam aluguel de postes, usam equipamentos de segunda mão ou de mercado paralelo e conseguem vender abaixo do preço praticável por empresas regulares.
Segundo Canton, há sinais de maior fiscalização por parte de companhias elétricas em estados como Paraná, Santa Catarina, Rio Grande do Sul e Mato Grosso. Na visão dele, esse movimento pode abrir oportunidades de consolidação, porque operações informais podem se tornar inviáveis quando passam a receber cobranças, multas ou exigências de regularização.
Pirataria de TV prejudica mercado formal
Canton também comentou o impacto da pirataria no mercado de TV paga.
Segundo ele, a região Sul sofreu bastante com a entrada de TV Box e soluções informais, inicialmente com caixas trazidas do Paraguai e vendidas com acesso gratuito a canais e conteúdos. Depois, esse mercado evoluiu para um modelo de receita recorrente, com aplicativos e servidores que oferecem acesso a conteúdo por cerca de R$ 30 mensais.
Para o executivo, esse tipo de oferta tornou muito difícil a competição para empresas que vendem TV paga de forma regular.
Ele relatou o caso de um cliente que entrou em contato porque sua TV havia parado de funcionar. Ao entender o caso, Canton identificou que se tratava de um serviço informal que deixou de funcionar após bloqueios determinados pela Anatel.
Segundo ele, parte dos usuários compra esse tipo de serviço sem saber que se trata de um produto irregular.
“Tem muita falta de conhecimento. Usuário às vezes está comprando esse serviço por não saber que é um serviço irregular”, afirmou.
Canton afirmou que há movimentos de entidades e da mídia para informar melhor a população, mas reconheceu que o tema ainda é difícil por envolver escala, cultura e desconhecimento.
MVNO como necessidade competitiva
Na entrevista, Canton também comentou o mercado de MVNO para provedores.
Segundo ele, o móvel não deve ser visto, neste momento, como um produto para elevar margem de forma direta. A principal função, na visão do executivo, é aumentar competitividade e permitir que o provedor ofereça combos mais completos.
“Quem está pensando que vai subir o ticket, que vai melhorar a margem colocando o móvel, nesse momento não é exatamente para isso”, afirmou.
Canton defendeu que o MVNO é uma alternativa viável economicamente, mas que deve ser entendido como ferramenta de competitividade.
Segundo ele, o cliente final tende a preferir uma conta única. Quando o provedor vende apenas internet, o consumidor mantém outras contas separadas, como móvel e TV, com diferentes operadoras. Ao transformar isso em combo, o provedor passa a competir melhor com empresas que já oferecem pacotes integrados.
“O MVNO é um produto que vai te dar margem, mas vai te dar uma competitividade”, afirmou. “É um produto que eu vejo como extrema necessidade os provedores terem no seu portfólio.”
O executivo também mencionou uma experiência da MHNET com uma prova de conceito em parceria com a Unifique, em uma cidade específica, afirmando que a empresa vinha conseguindo aumentar o market share em torno de 1% ao mês nesse teste.
Novos produtos para reduzir churn
No encerramento, Canton defendeu que provedores precisam ampliar o portfólio para fortalecer a relação com o cliente.
Além de móvel e TV, ele citou um produto da EKTECH voltado a câmeras de monitoramento com aplicativo white label para provedores. A proposta, segundo ele, não é substituir empresas de segurança, mas oferecer uma solução para acompanhar crianças, idosos, pets e ambientes residenciais.
O produto é vendido com receita recorrente mensal e, segundo Canton, apresenta baixo churn.
Para o executivo, esse tipo de solução ajuda o provedor a adicionar serviços sobre a fibra, melhorar a relação com o cliente e reduzir a chance de perda para concorrentes que oferecem apenas conexão.
“Temos que ser criativos”, afirmou.
Mercado exige escala, formalização e portfólio
A entrevista com Patrick Canton mostra uma leitura pragmática sobre o momento dos provedores.
A fibra segue como base do negócio, mas a pressão de custos, a dificuldade de elevar o ticket médio e a menor disponibilidade de crescimento orgânico tornam a operação mais exigente. Nesse ambiente, consolidação, formalização, eficiência e novos serviços ganham peso.
Para Canton, o provedor que depende apenas da venda de internet tende a enfrentar mais dificuldade para preservar margem. Já empresas que conseguem combinar escala, regularidade, portfólio e relacionamento com o cliente podem estar melhor posicionadas para competir no próximo ciclo.
A entrevista completa com Patrick Canton está disponível no Last Mile Podcast.
