Cristiano Alves e André Telles afirmam ao Last Mile Podcast que o provedor precisa ir além da conectividade e transformar novos serviços em receita, diferenciação e retenção
A TIP Brasil vê o mercado de provedores em uma fase em que a simples venda de conectividade já não é suficiente para sustentar diferenciação, margem e fidelização. A avaliação foi apresentada por Cristiano Alves, diretor de vendas da TIP, e André Telles, novo CEO da empresa, em entrevista ao Last Mile Podcast durante o Abrint Global Congress 2026.
Segundo Cristiano, a TIP nasceu há 15 anos com foco em levar telefonia fixa para provedores de internet. Com o tempo, passou a ampliar sua atuação a partir das demandas do próprio mercado. Primeiro vieram soluções como PBX, depois TV, móvel, telemedicina, monitoramento por imagem e outras ofertas voltadas ao ecossistema dos ISPs.
Hoje, segundo ele, a empresa se posiciona como um braço de tecnologia e inovação para o provedor.
A lógica, afirmou Cristiano, é entender diferentes soluções, adaptá-las ao contexto dos provedores e levar ao mercado de forma estruturada. No AGC 2026, a TIP apresentou mais de 15 soluções para ISPs, com destaque para telefonia fixa, telefonia móvel, monitoramento por imagem e TV.
TIP quer atuar como braço de inovação dos provedores
André Telles, que assumiu recentemente a posição de CEO da TIP Brasil, afirmou que a empresa busca atender demandas conhecidas dos provedores, mas também apresentar soluções que muitos ainda não sabem que poderiam oferecer à própria base.
Segundo ele, a TIP quer atuar de forma semelhante a um centro de pesquisa, desenvolvimento e inovação voltado ao mercado de provedores.
A proposta é observar tendências, estruturar produtos, adaptar modelos de negócio e entregar soluções que possam ser incorporadas ao portfólio dos ISPs.
Para André, o provedor nem sempre sabe quais ofertas poderiam ajudar em sua operação, em sua receita ou na retenção do cliente. Por isso, a TIP busca identificar essas oportunidades e traduzi-las para a realidade do mercado regional.
Link virou commodity
Um dos pontos centrais da conversa foi a percepção de que a conectividade se tornou uma oferta cada vez mais comoditizada.
Cristiano afirmou que o churn nasce, muitas vezes, da facilidade de saída do cliente. Segundo ele, uma multa contratual ou uma oferta básica de telefonia fixa não são suficientes para reter o usuário.
Na visão da TIP, o provedor precisa entender melhor o que o cliente valoriza e oferecer serviços que criem utilidade real no dia a dia. Cristiano citou o monitoramento por imagem como exemplo.
Para ele, uma câmera instalada na casa do cliente pode gerar uma relação diferente com o provedor, porque passa a ser usada para acompanhar crianças, pets, familiares ou a segurança da residência. Nesse caso, uma troca de provedor por preço se torna menos simples, porque o cliente passa a associar a empresa a um serviço de uso recorrente.
A avaliação apresentada é que o SVA, para funcionar, precisa fazer sentido para o cliente. Não basta colocar qualquer serviço no pacote.
Pós-venda e desempenho do provedor
Cristiano também ressaltou que o trabalho da TIP não termina na assinatura do contrato com o provedor.
Segundo ele, a empresa busca ajudar o ISP a vender, ativar e rentabilizar as soluções contratadas. Isso passa por treinamento, campanhas comerciais, análise de mercado, onboarding e apoio ao time de vendas do provedor.
Ele explicou que, durante o onboarding, a TIP pode entregar relatórios de concorrência, estratégias comerciais e treinamentos alinhados com a decisão do provedor sobre quais produtos deseja priorizar.
Na visão da empresa, o vendedor da TIP não deve ser remunerado apenas por fechar contrato com o ISP, mas pelo sucesso da operação do provedor com aquela solução. A ideia é que a parceria gere resultado prático, não apenas mais um produto parado no portfólio.
Provedores mais maduros
Questionados sobre o nível de maturidade atual do mercado, Cristiano e André afirmaram que há diferentes perfis de provedores.
André disse que alguns ISPs já entendem que precisam ampliar o portfólio e entregar novos serviços para sobreviver em um mercado mais competitivo. Outros ainda acreditam que a entrega de conectividade será suficiente para manter relevância.
Cristiano afirmou que a persona do provedor mudou bastante nos últimos anos. Antes, segundo ele, a venda era mais baseada em impacto, emoção e oportunidade. Hoje, o processo precisa ser mais consultivo.
Ele também destacou que muitos provedores estão buscando mais informação, acompanhando podcasts, eventos e conteúdos de mercado para entender tendências e tomar decisões melhores. Na visão dele, esse amadurecimento ficou mais claro depois da pandemia e nas últimas edições da Abrint.
Móvel como nova fronteira
O mercado móvel foi outro tema importante da entrevista.
André afirmou que a telefonia móvel vive hoje um momento semelhante ao da fibra há cerca de 10 ou 11 anos. Naquela época, havia uma lacuna de cobertura e qualidade nas redes fixas, especialmente no interior, que foi ocupada pelos provedores regionais.
Na visão dele, algo parecido pode acontecer no móvel.
Segundo André, a experiência de telefonia móvel nas grandes capitais não é a mesma encontrada em muitas cidades do interior. Em municípios menores, as redes móveis das grandes operadoras podem ter menor densidade de investimento, criando espaço para ofertas regionais de melhor qualidade.
A TIP vê oportunidade especialmente em cidades de até 50 mil habitantes, onde provedores regionais já possuem relacionamento local, presença comercial e proximidade com o cliente.
MVNO, redes próprias e pressão de custo
André também comentou os diferentes modelos de oferta móvel.
Segundo ele, há provedores que desejam apenas oferecer um serviço móvel tradicional usando redes já existentes. Nesse caso, a TIP consegue entregar conectividade por meio de contratos com operadoras autorizadas, escolhendo a melhor rede conforme a cidade ou até conforme determinados bairros.
Ele explicou que existem localidades em que uma operadora tem melhor cobertura em parte da cidade, enquanto outra tem melhor desempenho em outro bairro. A TIP busca dar essa flexibilidade ao provedor.
Ao mesmo tempo, André destacou que o crescimento do consumo de dados pressiona custos no modelo tradicional de MVNO. Segundo ele, o consumo médio por usuário cresceu nos últimos anos, o que torna mais difícil competir apenas comprando capacidade no atacado.
Por isso, a TIP também vê oportunidade em modelos em que o provedor participa da construção da própria rede, em parceria com operadoras que adquiriram frequências regionais. Nesse cenário, a lógica muda: o provedor deixa de olhar apenas para custo por giga e passa a participar de um modelo mais próximo de sociedade na receita gerada.
Crescimento da participação dos provedores no móvel
Ao comentar o potencial dos provedores no mercado móvel, Cristiano afirmou que, se depender da vontade dos ISPs, a participação pode crescer.
A questão, segundo ele, é capacitar o provedor para isso.
André afirmou acreditar que, em cidades menores, os provedores regionais que investirem em infraestrutura 5G e em ofertas móveis mais competitivas poderão superar as operadoras tradicionais em experiência e relevância local.
Na avaliação dele, nas grandes cidades a competição continuará mais acirrada, mas em municípios menores há espaço para um movimento parecido com o que aconteceu na fibra.
TIP Games e mercado gamer
A grande novidade apresentada na entrevista foi a TIP Games.
Cristiano contou que a ideia surgiu a partir de provocações internas sobre como a TIP poderia entrar no mercado gamer. A proposta evoluiu para um projeto voltado a transformar provedores em marcas com presença no universo de games.
Segundo ele, o objetivo não é apenas criar um plano gamer. A TIP quer ajudar o provedor a estruturar toda a jornada: plano, suporte, comunidade, comunicação, campeonato, seleção de talentos e formação de times.
Cristiano afirmou que muitos provedores até criam planos voltados a gamers, mas não entendem exatamente o que esse público espera. Um cliente gamer pode falar de ping, FPS, latência e desempenho em termos que o suporte tradicional muitas vezes não domina.
Por isso, a TIP pretende treinar equipes de suporte para falar a linguagem desse público.
Comunidade e formação de times
A TIP Games também prevê a criação e gestão de comunidades gamer para os provedores, incluindo ambientes como Discord.
A ideia é que o provedor consiga engajar gamers da própria base ou da sua cidade, criar uma comunidade local e, com o tempo, montar seu próprio time.
Cristiano comparou o modelo a uma peneira esportiva. O provedor poderia organizar campeonatos online ou presenciais, selecionar jogadores, identificar talentos e formar times locais.
Segundo ele, a TIP estruturou uma equipe dedicada ao projeto, incluindo gestão de comunidade, marketing, suporte e até coach de games.
O primeiro foco citado foi League of Legends, um dos jogos mais jogados no Brasil. Cristiano afirmou que a Riot, responsável pelo jogo, viu valor no projeto por enxergar a possibilidade de revelar talentos fora dos grandes centros.
Games como oportunidade comercial
Cristiano também afirmou que o público gamer representa uma parcela relevante da base dos provedores.
Segundo ele, de 10% a 15% da base de um ISP pode ser formada por gamers, dependendo da região e do perfil dos usuários. Além disso, o gamer influencia a decisão de compra do plano de internet dentro da casa.
Na visão da TIP, o provedor pode usar esse movimento para se aproximar de uma base que muitas vezes não era trabalhada de forma específica.
O projeto também inclui entrega de branding, camisetas, estratégia de marketing gamer e apoio para estruturar campanhas e campeonatos. A intenção é permitir que o provedor se posicione localmente como uma marca associada ao universo gamer.
Serviços que geram valor real
A entrevista com Cristiano Alves e André Telles mostra a visão da TIP Brasil sobre a evolução dos provedores.
Para a empresa, o próximo passo dos ISPs passa pela construção de portfólios mais relevantes, capazes de gerar receita adicional, retenção e diferenciação. Mas isso exige mais do que adicionar produtos à fatura.
A solução precisa fazer sentido para o cliente, o time precisa saber vender, o suporte precisa estar preparado e o provedor precisa transformar o serviço em valor percebido.
Telefonia móvel, monitoramento por imagem, TV, telemedicina, games e outras soluções aparecem, na visão da TIP, como caminhos possíveis para ampliar a atuação dos provedores.
O ponto central da conversa foi que o provedor regional tem relacionamento, presença local e base de clientes. A oportunidade está em usar essa proximidade para entregar serviços que aumentem a relevância da empresa no dia a dia do consumidor.
A entrevista completa com Cristiano Alves e André Telles está disponível no Last Mile Podcast.
