Diretor de Wholesale da Alloha Fibra falou ao Last Mile sobre transformação do mercado de ISPs, serviços corporativos, infraestrutura para inteligência artificial, monetização de fibra, Edge Data Centers e pressões regulatórias previstas para os próximos anos
O mercado brasileiro de provedores chega a uma nova etapa de maturidade. Depois de um ciclo marcado pela expansão acelerada da fibra óptica, crescimento da base de clientes e consolidação de operações regionais, a atenção começa a se deslocar para eficiência, diversificação de receitas, qualidade da infraestrutura e novas oportunidades no mercado corporativo.
Essa foi uma das principais leituras apresentadas por Clayton Moreira do Carmo, diretor de Wholesale da Alloha Fibra, em participação no Last Mile Podcast. Com mais de 30 anos de atuação em telecomunicações, o executivo acompanhou diferentes fases da transformação do setor e hoje atua diretamente em atacado, infraestrutura e desenvolvimento de negócios.
A conversa percorreu desde a privatização das telecomunicações e a chegada da fibra óptica até temas que começam a determinar os próximos investimentos das empresas: B2B, cibersegurança, cloud, Edge Data Centers, inteligência artificial, aumento da capacidade das redes, compartilhamento de infraestrutura, reforma tributária e ocupação dos postes.
Da ficha telefônica à inteligência artificial
A trajetória de Clayton acompanha parte importante da evolução das telecomunicações brasileiras.
Ele entrou no setor em 1995, inicialmente trabalhando com projetos de rede externa em uma época na qual o cobre ainda ocupava posição central na infraestrutura. Antes disso, havia jogado vôlei e decidiu abandonar o esporte aos 17 anos. O pai, que já trabalhava em telecomunicações, ajudou na entrada profissional.
Nos primeiros anos, Clayton acompanhou projetos ligados à expansão da telefonia fixa e chegou a realizar uma atividade que hoje parece distante da realidade digital: contar e organizar fichas utilizadas nos telefones públicos.
Poucos anos depois, participou do período de expansão associado à privatização do setor, acompanhou os planos de universalização, o crescimento da internet, o chamado bug do milênio e o avanço da fibra óptica.
A sequência dessas transformações também modificou seu campo de atuação. Depois da experiência técnica, Clayton avançou para atacado, desenvolvimento de projetos, pricing, produtos, mercado corporativo, M&A e infraestrutura de grande capacidade.
Mais tarde, participou de uma operação de origem angolana envolvendo cabos submarinos e data centers, experiência que ampliou sua atuação em infraestrutura digital crítica.
Em Fortaleza, participou do lançamento de um data center em um período no qual o Ceará começava a fortalecer sua posição como um dos principais pontos de conexão internacional do país. Segundo ele, o tráfego agregado na região estava próximo de 300 Gbps naquela época e atualmente já se encontra em uma ordem de grandeza várias vezes superior.
Alloha combina escala nacional com presença regional
Na Alloha, Clayton encontrou uma operação construída principalmente a partir de aquisições.
A companhia realizou mais de 20 operações desse tipo desde 2018 e posteriormente estruturou a Alloha como holding responsável pela consolidação dos diferentes negócios adquiridos. Comercialmente, a operação utiliza a marca Giga+.
Segundo os números apresentados pelo executivo no episódio, a companhia possui aproximadamente 1,3 milhão de clientes residenciais, cerca de 5 mil clientes CNPJ, presença em 22 unidades federativas e aproximadamente 2,5% de participação no mercado brasileiro de banda larga fixa.
Depois de uma fase intensa de aquisições e integrações, o trabalho recente tem se concentrado em eficiência operacional, qualidade da base, relacionamento com clientes e rentabilidade.
Clayton destacou também a importância de preservar características regionais das empresas incorporadas.
Essa proximidade, na avaliação dele, foi justamente uma das vantagens que permitiu aos provedores regionais crescerem em diversas partes do país. Conhecimento local, relacionamento e capacidade de atuar em mercados que recebiam menor atenção das grandes operadoras fizeram parte da construção do modelo brasileiro de ISPs.
A estratégia da companhia, segundo ele, busca conciliar escala nacional com essa capacidade de adaptação regional.
Banda larga continua rentável, mas novas pressões entram na conta
Um dos pontos centrais da entrevista foi a sustentabilidade do modelo baseado exclusivamente na venda de acesso à internet.
Clayton considera que banda larga ainda possui margens atraentes quando comparada a diversos segmentos tradicionais do varejo. O problema está na combinação de novos fatores que podem pressionar gradualmente essa rentabilidade.
Alta concorrência, redução de preços, mudanças tributárias, custos de infraestrutura e novas exigências regulatórias entram nessa equação.
“O primeiro passo é entender que só da internet a gente já não consegue viver mais”, afirmou.
A avaliação não aponta para o desaparecimento da conectividade como negócio. O raciocínio apresentado é que a mesma infraestrutura pode servir como base para ampliar a oferta e capturar receitas em outras camadas.
É justamente aí que o B2B ganha espaço.
B2B exige uma lógica comercial diferente do residencial
Para Clayton, um dos erros dos provedores que começam a explorar o mercado empresarial é tentar reproduzir o mesmo modelo comercial utilizado no residencial.
No B2C, a contratação de internet costuma ocorrer de maneira mais rápida, com preço, velocidade e disponibilidade exercendo grande influência na decisão.
No ambiente corporativo, a dinâmica muda.
Empresas avaliam confiança, continuidade operacional, SLA, disponibilidade, redundância, segurança e capacidade do fornecedor de resolver problemas.
O ciclo de venda também costuma ser maior. Existem processos internos, orçamentos, diferentes decisores e requisitos técnicos que precisam ser considerados.
Por outro lado, Clayton considera o cliente empresarial mais fiel quando recebe um serviço consistente.
A internet pode representar uma parcela pequena do custo total de uma organização, mas uma indisponibilidade pode interromper vendas, sistemas, pagamentos ou processos produtivos.
Ele contou um episódio vivido em uma loja de uma grande rede varejista em São Paulo. Ao tentar comprar uma garrafa de água, foi informado de que o estabelecimento não conseguia concluir a venda porque estava sem conexão após um rompimento de cabo.
A loja estava aberta, havia funcionários, estoque e consumidores, mas o sistema não conseguia processar as transações.
Esse tipo de situação ajuda a mostrar por que uma conexão empresarial não pode ser analisada somente pelo preço do acesso.
Cloud, segurança e SD-WAN ampliam o portfólio
A própria evolução da oferta da Giga+ foi utilizada como exemplo dessa mudança.
Ao estruturar nacionalmente a operação empresarial, a companhia começou a adicionar serviços complementares à conectividade.
Entre as principais frentes citadas por Clayton estão cibersegurança, SD-WAN, cloud, Wi-Fi e voz.
O executivo explicou que outras soluções também chegaram a ser avaliadas, mas foram descartadas quando a companhia entendeu que estavam distantes demais da infraestrutura e das competências já existentes.
A estratégia foi concentrar energia em produtos que pudessem ser agregados à conectividade e vendidos inicialmente para a própria base.
Segundo Clayton, em 2025 cerca de 18% das vendas já estavam relacionadas ao que a operação classifica como produtos digitais, especialmente cloud e segurança.
O dado ajuda a ilustrar uma mudança que pode ganhar escala entre outros provedores: utilizar a rede como porta de entrada para serviços adicionais.
Especialização pode acelerar a entrada no B2B
O episódio também abordou a possibilidade de os provedores escolherem setores específicos para desenvolver sua operação empresarial.
Agronegócio, indústria, saúde, educação, varejo e governo possuem exigências diferentes.
Para Clayton, empresas menores ou regionais podem ter vantagem justamente porque conseguem se especializar.
Ele citou o caso de um provedor em Uberlândia cuja atuação está fortemente ligada ao agronegócio. A empresa construiu infraestrutura em áreas remotas e conhece as necessidades daquele tipo de cliente.
Nesse tipo de operação, conectividade pode ser combinada com soluções móveis, IoT, satélite e outras tecnologias de acordo com a realidade do setor atendido.
O conhecimento da vertical ajuda o provedor a conversar com o cliente sobre o negócio e não somente sobre quantidade de megabits.
Edge Data Centers entram no radar dos ISPs
Outro eixo importante da entrevista foi a descentralização da infraestrutura computacional.
Hoje, boa parte dos dados e do tráfego brasileiro ainda está concentrada em grandes polos de conexão e processamento.
Para Clayton, o crescimento de aplicações digitais, conteúdo, inteligência artificial e serviços em nuvem aumenta a necessidade de distribuir parte dessa infraestrutura para outras regiões.
É nesse ponto que os Edge Data Centers podem abrir espaço para provedores regionais.
“Quando eu falo de oportunidades de escalar conteúdo através de Edge Data Center, o provedor precisa se preparar tecnicamente”, explicou.
Isso envolve redes confiáveis, energia, climatização, conectividade, disponibilidade e capacidade de manter o ambiente operacional 24 horas por dia.
Segundo Clayton, um provedor não precisa necessariamente começar construindo uma estrutura equivalente a um grande data center certificado.
A lógica do Edge permite distribuir cargas entre diferentes pontos. O requisito inicial é possuir infraestrutura suficientemente confiável para receber aplicações e conteúdos próximos dos usuários.
CDNs, plataformas de streaming, vídeo, gaming e aplicações de inteligência artificial aparecem entre os potenciais usuários dessa infraestrutura.
Para Clayton, a demanda existe, mas os provedores precisam mostrar ao mercado que possuem condições técnicas para recebê-la.
IA começa a mudar o planejamento das redes
A inteligência artificial apareceu na entrevista por dois caminhos.
O primeiro é interno.
Clayton citou aplicações em atendimento, provisionamento, dimensionamento de estoque, identificação de capacidade disponível, planejamento comercial e comunicação entre equipes.
O segundo caminho está diretamente relacionado à infraestrutura.
O aumento no número de aplicações de IA representa novas requisições de dados, processamento e comunicação entre usuários e centros computacionais.
Para antecipar esse crescimento, Clayton contou que a operação está trabalhando na elevação da hierarquia de determinadas partes da rede, saindo de conexões da ordem de 100 Gb para 800 Gb.
A ideia é preparar corredores entre grandes centros para volumes futuros de tráfego.
Assimetria das redes também pode entrar em discussão
Clayton levantou ainda uma questão que considera importante acompanhar: o perfil do tráfego.
A internet residencial foi estruturada historicamente sobre uma lógica predominantemente assimétrica, em que o volume recebido pelos usuários costuma ser muito superior ao enviado.
O avanço de novas aplicações pode modificar parte desse comportamento.
Na operação, ele afirma já perceber maior procura por IPs fixos e situações relacionadas a necessidades mais simétricas de tráfego.
O executivo foi cuidadoso ao não atribuir diretamente essa mudança à inteligência artificial. Segundo ele, ainda faltam dados que permitam separar o crescimento geral do consumo do impacto específico das novas aplicações.
Mesmo assim, considera que o tema precisa ser acompanhado porque uma alteração estrutural entre upload e download poderia modificar a forma como redes são dimensionadas e investimentos são planejados.
Telecom precisa aprender a falar a linguagem da GPU
Outra provocação feita por Clayton envolve a relação das empresas de telecomunicações com os novos produtores de inteligência artificial.
Boa parte das operadoras já incorporou cloud ao portfólio e aprendeu a discutir máquinas virtuais, armazenamento e processamento baseado em CPU.
O universo de IA adiciona novas exigências.
GPU, capacidade computacional, disponibilidade e alto throughput entram com maior frequência nas conversas.
Na avaliação do executivo, integradores e empresas de data center estão atualmente mais próximos dessa linguagem do que companhias que nasceram exclusivamente em telecom.
A aproximação entre os dois mercados será importante porque aplicações de inteligência artificial continuam dependendo de conectividade para acessar infraestrutura computacional.
IA pode repetir parte da trajetória das CDNs
Clayton também estabeleceu uma relação entre o momento atual da inteligência artificial e o crescimento das plataformas de conteúdo.
No início da expansão do streaming, empresas como Netflix aumentaram significativamente o volume transportado pelas redes sem que existisse necessariamente uma relação direta entre produtores de conteúdo e todos os provedores responsáveis pela conectividade.
Com o crescimento do consumo, a aproximação se tornou inevitável. CDNs foram distribuídas geograficamente, conteúdos passaram a ser armazenados mais perto dos usuários e novas relações entre operadoras, data centers e plataformas surgiram.
Para Clayton, algo semelhante pode ocorrer com a inteligência artificial.
Hoje, os grandes modelos aparecem principalmente como consumidores da infraestrutura existente.
Conforme a utilização aumenta, conectividade, hospedagem e processamento distribuído podem se tornar fatores cada vez mais relevantes para a experiência entregue ao usuário.
Redes críticas exigem novas rotas e maior resiliência
Além de aumentar capacidade, o mercado também terá de observar onde essas redes estão instaladas.
Clayton destacou a busca por rotas fisicamente mais protegidas em trechos de alta capacidade.
Cabos submarinos, infraestrutura próxima a ferrovias, redes OPGW associadas ao sistema elétrico e dutos utilizados por setores como petróleo e gás aparecem entre as possibilidades.
O objetivo é reduzir a exposição de rotas estratégicas a intervenções humanas, obras e rompimentos.
As redes aéreas continuam relevantes, especialmente na distribuição e no acesso local, mas a expansão de aplicações críticas aumenta a importância de redundância e diversidade física nos backbones.
Fibra disponível também pode virar negócio
Para provedores que já construíram redes regionais, o atacado pode representar outra oportunidade.
Clayton foi direto ao tratar do assunto:
“Quem tem fibra e não monetiza precisa avisar para o mercado, porque sempre tem alguém que vai precisar.”
A infraestrutura óptica construída por milhares de ISPs brasileiros pode ser utilizada para atender outros provedores, operadoras, empresas e redes de conteúdo.
Construir uma nova rota nem sempre é a alternativa mais eficiente. Existem custos de implantação, licenciamento, ocupação de infraestrutura, tempo de execução e barreiras locais.
Comprar capacidade, utilizar infraestrutura de parceiros ou realizar trocas pode permitir que empresas expandam cobertura sem duplicar investimentos.
Coopetição ganha espaço no atacado
Clayton utiliza o conceito de coopetição para definir parte dessa relação.
Empresas continuam disputando clientes, mas podem colaborar na infraestrutura.
Um provedor possui uma rota em determinada região. Outro precisa chegar àquele local. Em outra parte do país, a situação pode ser inversa.
A troca de capacidade, compra de serviços e compartilhamento de ativos cria alternativas para ambos.
Na visão apresentada durante a entrevista, nenhuma empresa consegue construir sozinha toda a infraestrutura necessária para atender um território com as dimensões do Brasil.
A diferenciação permanece na estratégia comercial, no relacionamento e na experiência entregue ao cliente.
Consolidação ainda deve reduzir o número de players
A consolidação dos provedores também entrou na conversa.
A própria Alloha foi construída a partir desse processo, mas Clayton considera que o movimento é estrutural no mercado brasileiro.
Nos últimos anos, diferentes grupos realizaram aquisições de ISPs regionais. O ritmo diminuiu posteriormente em um cenário marcado por juros elevados e maior dificuldade de acesso ao capital.
Para o executivo, isso não encerra a tendência.
Novas exigências tributárias, regulatórias e operacionais podem aumentar a necessidade de escala e musculatura financeira.
Empresas que conseguirem se preparar podem continuar independentes e explorar novos negócios. Outras podem encontrar nas operações de M&A uma alternativa estratégica.
Nesse cenário, Clayton considera possível uma redução gradual na quantidade de provedores, com operações regionalmente mais estruturadas dividindo espaço com grupos de alcance nacional.
Reforma tributária acende alerta para 2027
Entre os temas que podem pressionar os provedores nos próximos anos está a reforma tributária.
Clayton chamou atenção especialmente para empresas que utilizam serviços de valor adicionado na composição de suas ofertas.
Mudanças na tributação podem afetar diretamente estruturas desenvolvidas ao longo dos últimos anos e reduzir parte da margem disponível.
A recomendação apresentada na entrevista é que as empresas antecipem a discussão com contadores, áreas financeiras e especialistas tributários.
O impacto depende da estrutura de cada companhia, mas esperar as novas regras entrarem integralmente em vigor pode reduzir o tempo disponível para ajustes.
Organização dos postes também aumentará exigências
A ocupação dos postes foi outro ponto de atenção.
Telecomunicações e distribuição de energia compartilham a mesma infraestrutura física, mas são setores regulados por agentes diferentes.
A expansão acelerada das redes ópticas aumentou a quantidade de cabos instalados e expôs dificuldades relacionadas a ocupação, identificação, segurança e organização.
Clayton acredita que uma regulação mais coordenada entre telecom e energia tende a avançar.
Isso também significa que provedores precisarão considerar o uso adequado dessa infraestrutura como parte efetiva de seus custos.
O executivo mencionou situações nas quais distribuidoras retiraram cabos de forma unilateral, afetando serviços de telecomunicações. Na avaliação apresentada, organização e regularização precisam avançar sem ignorar que existem usuários dependendo das conexões instaladas.
O próximo provedor estará mais próximo de TI
B2B, cloud, segurança, Edge, inteligência artificial e processamento mostram uma transformação mais ampla no perfil das empresas de telecom.
A conectividade continua sendo a infraestrutura que sustenta tudo isso.
Ao mesmo tempo, o provedor precisa conhecer cada vez mais o ambiente tecnológico que utiliza essa rede.
Clayton resumiu essa transformação afirmando que o setor precisa compreender que “nós não somos mais só telco, nós somos telco TI”.
A frase sintetiza boa parte da conversa.
A próxima etapa dos provedores brasileiros envolve mais eficiência na operação que já existe, mas também capacidade de utilizar fibra, conhecimento regional, relacionamento com clientes e infraestrutura para construir novas fontes de receita.
A expansão do B2B cria uma dessas possibilidades. Edge e inteligência artificial acrescentam outras. Wholesale pode monetizar ativos já implantados.
Ao mesmo tempo, reforma tributária, postes, necessidade de resiliência e aumento dos investimentos elevam a complexidade da operação.
Para um mercado que construiu uma das maiores redes de fibra óptica do mundo a partir de milhares de iniciativas regionais, o próximo desafio começa a ser transformar toda essa infraestrutura em uma plataforma capaz de sustentar uma economia cada vez mais digital.
O episódio completo com Clayton Moreira do Carmo, diretor de Wholesale da Alloha Fibra, está disponível no Last Mile Podcast.
