Advisor de M&A afirma ao Last Mile Podcast que o mercado amadureceu, compradores estão mais criteriosos e provedores precisam melhorar governança antes de negociar
O mercado de provedores de internet entrou em uma segunda onda de consolidação, com compradores mais seletivos, preços diferentes dos praticados no ciclo anterior e maior cobrança sobre governança, infraestrutura, documentação e geração real de caixa.
A avaliação foi apresentada por Roberto Valverde, conselheiro e advisor de M&A, em entrevista ao Last Mile Podcast durante o Abrint Global Congress 2026.
Segundo Valverde, a primeira onda de consolidação trouxe aprendizados importantes para o setor. Algumas aquisições foram bem executadas, enquanto outras apresentaram problemas de preço, alavancagem, integração, infraestrutura e expectativa de crescimento.
“Nós vivemos agora a segunda onda de consolidação dos ISPs com perspectivas de preços diferentes por conta, obviamente, da taxa de juros”, afirmou.
Na avaliação dele, o mercado passou por uma curva de aprendizado. Empresas que compraram ativos sem avaliar corretamente preço, crescimento, infraestrutura e capex acabaram enfrentando dificuldades. Por outro lado, provedores que observaram esse movimento passaram a se preparar melhor para uma nova rodada de consolidação.
Segunda onda tem novos compradores
Valverde afirmou que o mercado segue em consolidação, mas com outra lógica.
Segundo ele, empresas que antes não estavam comprando provedores passaram a olhar o setor. Além disso, grupos já posicionados no mercado continuam buscando operações maiores, especialmente aquelas com base relevante, boa presença regional e capacidade de geração de caixa.
Na visão do advisor, provedores com 100 mil a 150 mil assinantes passaram a adquirir operações menores, entre 10 mil e 30 mil clientes, aprendendo metodologias de compra antes usadas por grandes consolidadoras.
“Isso é fruto do amadurecimento”, disse.
Para Valverde, o pequeno passa a ser comprado pelo médio, o médio pelo grande e o grande por players ainda maiores ou por meio de fusões. Esse movimento, segundo ele, deve continuar nos próximos anos.
Governança impacta diretamente o preço
Um dos pontos centrais da entrevista foi a importância da governança.
Valverde afirmou que quanto menor a governança de um provedor, maior tende a ser o desconto no preço em uma eventual negociação.
“Quanto menos governança você tiver, mais pênalti no preço você terá”, afirmou.
Para ele, governança começa pela capacidade de conhecer os próprios números. O provedor precisa saber faturamento, ticket médio, MRR, ARPU, churn, inadimplência, perda de clientes, EBITDA, lucro líquido, endividamento e indicadores reais da operação.
Além disso, precisa ter DRE gerencial compatível com a contabilidade, tributos em dia e clareza sobre a geração de caixa.
Segundo Valverde, muitos donos de provedores ainda não dominam a nomenclatura financeira usada em transações de M&A. Isso pode gerar distorções na expectativa de preço e dificultar negociações com compradores mais sofisticados.
Infraestrutura precisa estar documentada
Valverde também destacou a importância da documentação da infraestrutura.
Segundo ele, muitos provedores terceirizam ou alugam partes relevantes da rede, como backbone e postes, mas não avaliam corretamente o impacto disso no valor do negócio.
Para o comprador, a empresa não é apenas uma base de clientes. É uma operação com geração de caixa, equipe, histórico regional, presença em cidades, contratos, rede e infraestrutura.
Se a rede é própria, bem documentada e regularizada, isso agrega valor. Se a infraestrutura está desorganizada, mal documentada ou exige novo capex, o preço tende a sofrer desconto.
“Você está vendendo uma companhia, uma empresa que tem uma geração de caixa, que tem funcionários, que tem um histórico na região, que tem uma penetração de cidades e que tem uma infra passando”, afirmou.
Na visão dele, sem esse mínimo de organização, o provedor corre o risco de ser visto apenas como uma base de clientes com ticket baixo.
Provedores pequenos devem perder espaço
Valverde fez uma projeção direta sobre o futuro do mercado.
Segundo ele, nos próximos anos deve ficar cada vez mais difícil encontrar provedores independentes com menos de 10 mil assinantes. A razão é que os provedores maiores estão sendo comprados ou comprando operações menores, criando uma cadeia contínua de consolidação.
“A minha previsão é que, para os próximos seis anos, dificilmente teremos provedores de donos abaixo de 10 mil assinantes”, afirmou.
Na avaliação dele, a consolidação tende a reduzir o número de players fragmentados. Além disso, alternativas tecnológicas como internet via satélite podem disputar parte do mercado em áreas rurais, pressionando ainda mais operações pequenas e pouco estruturadas.
Expectativa de preço precisa ser ajustada
Outro ponto recorrente da entrevista foi a diferença entre os preços praticados na primeira onda de consolidação e os preços possíveis no ciclo atual.
Valverde afirmou que muitos empresários olham para transações passadas e tentam trazer esses valores para o presente, mas o cenário mudou. Taxa de juros, seletividade dos compradores, endividamento, margem, crescimento e risco passaram a pesar mais.
Segundo ele, setores que passam por uma segunda janela de consolidação raramente repetem os mesmos preços do primeiro ciclo.
“A onda de ISP é consolidação, mas com cheques de valuations menores. Essa é a nova tendência”, afirmou.
Para o advisor, o empresário precisa avaliar risco e custo de oportunidade. Esperar uma janela futura pode gerar valor se tudo der certo, mas também pode expor o dono a um ambiente mais difícil, com margens menores, mais competição e menos compradores disponíveis.
Vender exige representação e método
Valverde também alertou para erros comuns de empresários que começam a negociar sem preparação adequada.
Segundo ele, muitos provedores conversam diretamente com compradores, expõem dados sensíveis e negociam sem assessoria especializada. Na visão do advisor, isso pode colocar o empresário em desvantagem.
Ele recomendou que donos de provedores escutem o mercado com alguém representando seus interesses, busquem referências, evitem negociar exclusivamente com um único comprador e mantenham a operação rodando normalmente durante o processo.
“O fato de você escutar não significa que você vai vender”, afirmou.
Segundo ele, um processo de M&A pode levar de um ano a um ano e meio. Por isso, o empresário não deve parar investimentos, estratégia comercial ou gestão da operação apenas porque iniciou conversas com possíveis compradores.
Valuation depende de vários fatores
Valverde também explicou que não faz sentido avaliar um provedor apenas por preço por assinante.
Segundo ele, existem vários elementos que influenciam o valor de uma operação: ticket médio, cidades atendidas, tamanho da base de clientes, tecnologia utilizada, venda de serviços agregados, região de atuação, EBITDA, endividamento, passivos fiscais e qualidade das informações apresentadas.
Esses fatores, combinados, ajudam a definir uma faixa de valor mínimo e máximo para a operação.
Ele também ressaltou que o preço anunciado ou negociado inicialmente não significa necessariamente o valor líquido recebido pelo vendedor. Podem existir descontos, parcelamentos, metas futuras, retenções e ajustes decorrentes de passivos ou performance.
“O preço que é colocado não significa que é o valor que você vai receber”, afirmou.
Segundo Valverde, quanto melhor a história que o provedor apresenta, maior tende a ser a percepção de valor. Crescimento, margem preservada, baixa inadimplência, reajuste de ticket, documentação e boa governança ajudam a defender preço. Já perda de margem, ausência de reajuste, churn elevado e passivos tendem a gerar desconto.
Consolidação com mais maturidade
A entrevista com Roberto Valverde mostra que a consolidação dos ISPs continua, mas em um ambiente mais exigente.
O mercado ainda tem compradores, mas eles olham com mais cuidado para governança, margem, dívida, qualidade da rede, documentação, passivos e capacidade de crescimento. A fase de comprar apenas base de clientes perdeu força.
Para os provedores que pretendem vender, o recado é organizar a casa antes de entrar em negociação. Para os que pretendem comprar, a oportunidade está em adquirir operações menores com mais critério e método.
Na visão de Valverde, o setor caminha para menos fragmentação, mais profissionalização e valuations mais ajustados à realidade atual do mercado.
A entrevista completa com Roberto Valverde está disponível no Last Mile Podcast.
